إذا كان هناك شخص يعرف عن صناعة المنتجات التي يحبها الناس ، فهو نير إيال. لم يقم فقط بتأليف كتاب عنه-- مدمن مخدرات: كيفية بناء منتجات تكوين العادات - يقوم بتدريس المادة في كلية ستانفورد للدراسات العليا في إدارة الأعمال. (لقد باع أيضًا شركتين ناجحتين في مجال التكنولوجيا).
في مؤتمر الويب التالي في نيويورك أمس ، غاص إيال في هذا الموضوع. يمكن أن يكون للمنتج الرائع الذي يتسبب في تكوين العادات ، مثل Uber ، القدرة على تغيير سلوك المستهلكين. لكن كيف بالضبط؟ قال 'الخطاف هو تجربة مصممة لربط مشكلة المستخدم بحل' ، ولكي تفعل ذلك ، عليك اتباع أربع خطوات. فيما يلي نظرة على كل خطوة وما تستلزمه.
ماذا تفعل منتجات تشكيل العادة
منتجات تكوين العادات تحقق أربعة أشياء. أولاً ، يقومون 'بتحميل' محفز ، أو إنشاء توقع لحدوث شيء مثير وأنه سيتحسن بمرور الوقت. وهذا بدوره يؤدي إلى زيادة القيمة ، مما يحفز العميل على العودة مرارًا وتكرارًا. هذا هو السبب في أن 74 بالمائة من تنزيلات WhatsApp تأتي من المستخدمين اليوميين ، ولماذا يستخدم واحد من كل ثمانية أشخاص على الأرض Facebook. لفهم هذه الظاهرة بشكل أفضل ، دعنا ننظر إلى كل إجراء عن كثب.
تحميل الزناد
برجك ليوم 11 يوليو
قال إيال إن تحميل الزناد يهيئ المستخدمين لتحفيز نواتهم المتكئة ، أو جزء الدماغ الذي يجعلهم يشعرون بالرضا. يمكنك تشبيه هذا التحفيز بالنشوة التي تحصل عليها بعد الضحك مع الأصدقاء أو شطب شيء من قائمة مهامك أو الحصول على زيادة. إن توقع هذا الشعور هو الذي يجبر الناس على تجربة شيء جديد.
الرجل الحوت كيف يجذب
قال إيال إنه من المهم ملاحظة أن المحفز ، أو الدعوة إلى العمل ، يمكن أن تكون داخلية أو خارجية. إذا كانت خارجية ، فستكون هناك معلومات مضمنة في المشغل نفسه ، تطالبك باتخاذ إجراء ، مثل 'اشترِ الآن' أو 'انقر هنا' أو أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى صديق. يتضمن المحفز الداخلي ، كما قد تتخيل ، بعض الارتباط في ذاكرتك ، والذي يمكن أن يتراوح من الروتين إلى المواقف إلى العواطف إلى الناس. المشاعر السلبية قوية بشكل خاص (ومن هنا يأتي سبب الاكتئاب تحقق من البريد الإلكتروني أكثر ).
عند إنشاء المحفز ، يحتاج رواد الأعمال إلى السؤال عما قد يبدو عليه الأمر. هل يتم التمرير لأسفل في موجز الأخبار للعثور على قصة جيدة؟ أم أنها مراسلة صديق من أجل الحصول على رد؟ مهما كان الأمر ، يجب أن يزيد المشغل من رد فعل الرغبة الشديدة حتى يستعد المستخدم للشعور بالرضا.
تحسين المنتج
كلما زاد استخدام شخص ما لمنتجك ، زاد استثماره فيه ، مما زاد من ولائه. قد لا يكون هذا الاستثمار مالًا ، لكنه بالتأكيد سيكون وقتًا وبيانات. قال إيال إن الأمر متروك لك لجعل الأمر برمته ذا قيمة. على سبيل المثال ، يصبح Facebook أكثر إثارة للاهتمام مع كل صديق تضيفه ، بينما يصبح Twitter أكثر فائدة كلما تفاعلت مع المستخدمين الآخرين. ببساطة ، كلما زاد استخدامك للمنتج ، زادت مكافأتك على استثمارك. مثال جيد آخر هو Pinterest ، والذي يصبح سجل قصاصات حقيقي بمجرد تثبيت عدة صور. وبالمثل ، تعمل Pandora على تحسين محطاتها حيث تقدم المزيد من التعليقات.
بناء السمعة
كم عمر ملكة بروكلين
قال إيال إن السمعة هي 'القيمة المخزنة التي يمكن للمستخدمين نقلها إلى البنك حرفيًا'. ما الذي يجعل هذا المنتج يستحق الاستخدام؟ ما رأي العملاء في ذلك؟ ستشكل التجربة التي تنشئها كيف يفكر الناس ويشعرون تجاه المنتج.
إعادة تحميل المشغل
لا يوجد منتج يسبب الإدمان إذا تم استخدامه مرة واحدة فقط. لذا قم بإنشاء مشغل سيرغب المستخدمون في سحبه مثل رافعة ماكينات القمار. اسأل نفسك ، 'ما هو احتمال أن يمر المستخدم في الخطاف مرة أخرى؟' قال إيال. يجب أن تكون الإجابة نوعاً من المكافأة التي تحسن المنتج. أو عد خطوة للوراء وفكر في الدافع لاستخدام المنتج - هل هو السعي وراء المتعة ، أو تجنب الألم ، أو تحدي العقل ، أو تجربة شيء جديد؟ قال إيال: 'لأي سلوك ، نحتاج إلى ما يكفي من الحافز والقدرة والمحفز'.
