نحن رجال ماليون في القلب ، لكننا تعلمنا أن المقاييس مثل الأرباح التشغيلية والأرباح قبل اقتطاع الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين يمكن أن تقارب فقط محرك الأداء الحقيقي لنشاطك التجاري: قيمة العميل.
يعد فهم قيمة العميل أهم شيء يمكنك القيام به لتحديد طرق تنمية أعمالك. إذا فهمت قيمة عملائك ، يمكنك:
- تحديد العملاء الذين تستثمر فيهم
- تحديد العملاء والأسواق الجديدة لاستهدافها
- الاتفاق على خطوط المنتجات والخدمات التي يجب تقديمها والترويج لها
- تغيير التسعير لاستخراج المزيد من القيمة
- حدد العملاء غير المربحين الذين يجب أن تطلق سراحهم
- افهم أين تخفض التكاليف والاستثمارات التي لا تولد النمو
في الواقع ، يمكن أن يوفر الفهم القوي للقيمة الدائمة لكل عميل من عملائك رؤية أوضح لقيمة عملك ، بالإضافة إلى الفرص المحتملة لزيادة القيمة في المستقبل.
إليك كيفية تطوير فهم مفصل للقيمة الدائمة لعملائنا:
رجل الميزان إيجابيات وسلبيات
الخطوة 1: احسب مساهمة الربح لكل عميل في السنة الحالية
حدد الإيرادات لكل عميل مطروحًا منه أي تكاليف منسوبة لخدمة هذا العميل ، بما في ذلك تكلفة السلع وتكلفة الخدمة وما إلى ذلك. إذا لم يكن لديك بيانات مالية على مستوى العميل في نظام المحاسبة الخاص بك ، فابذل قصارى جهدك لتجميع البيانات المالية عبر قطاعات المنتجات. إذا كنت تعمل في شركة مع مئات أو آلاف العملاء الصغار ، فقم بتطوير مجموعة من شرائح العملاء عن طريق تجميع خطوط الإنتاج أو تقدير أنماط الشراء لأنواع العملاء المختلفة.
الخطوة الثانية: ضع تقديرًا واقعيًا للمدة التي قد تحتفظ بها لكل عميل
تعد المدة النسبية لعلاقة العميل أكثر أهمية من الإطار الزمني المطلق. حدد العملاء الأكثر ولاءً وأيهم من المرجح أن يكرر الشراء وعدد مرات الشراء.
الخطوة 3: تقدير تكلفة الحصول على العميل أو الاحتفاظ به
قد يطلب بعض العملاء خصومات كبيرة أو استثمارات تسويقية كبيرة مقدمًا ، ولكن تكلفة الاحتفاظ بها قليلة أو معدومة. قد يتطلب البعض الآخر جهود إعادة بيع مكلفة كل شهر. تقدير تكلفة هذا على أساس سنوي.
الخطوة 4: احسب
قم ببناء نموذج تدفق نقدي بسيط يجمع بين توقعات المساهمة السنوية ، وتكاليف الحصول على التدفق النقدي أو الاحتفاظ به ، ومواصلة التدفق النقدي للحياة المتوقعة لعلاقة العميل. تأكد من طرح المصاريف العامة لإجمالي تكاليف التشغيل الخاصة بك وتضمين أي تكاليف رأسمالية إذا طلب العملاء استثمارًا رأسماليًا إضافيًا (على سبيل المثال ، رأس المال العامل أو المعدات). خصم السنوات المقبلة بتكلفة معقولة لرأس المال (عادة ما يكون 8-10 بالمائة عددًا جيدًا للاستخدام-لا يوجد سبب للحصول على تقني للغاية).
تتفاجأ معظم الشركات بعدد العملاء غير المربحين عندما ينشئون تقديرًا كاملًا لربحية العميل. من المحتمل أيضًا أن تجد الشركات اختلافات جذرية في قيمة العملاء والقطاعات المختلفة.
قد يتسبب حساب قيمة العميل هذا في استجواب العديد من استثماراتك السابقة وإعطائك رؤية أفضل لمكان تخصيص الاستثمارات المستقبلية.
