حتى لو كنت مندوب مبيعات عالي الأداء ، فهناك طرق محتملة يمكنك من خلالها تحسين لعبتك. هذا وفقًا لرافين غاندي ، الشريك المؤسس لـ طلاء GMM غير اللاصق ، مورد عالمي للطلاءات غير اللاصقة لصناعة الأدوات المنزلية. بصفته رئيسًا لشركة استقطبت عملاء بارزين مثل Calphalon و Crock-Pot و George Foreman و KitchenAid و Oster و Pyrex و Rachael Ray و Farberware ، فإن Gandhi مليء بالنصائح حول المبيعات. إليك ما يقول إن عليك القيام به إذا كنت تريد تجاوز حصصك.
1. تعرف على منتجك.
مهما كان ما تبيعه ، عليك أن تعرف ذلك المنتج أو الخدمة صعودًا وهبوطًا ، من الداخل والخارج. في الواقع ، يكمن الاختلاف بين الأشخاص الذين يبرمون الصفقات والذين لا يفعلون ذلك في من يستطيع الإجابة بذكاء على سؤال في الحال. إنه ليس الشخص الذي يقول 'دعني أعود إليك'. يقول: 'النجوم هم الأشخاص الذين يمكنهم إعادة الكرة إلى الشبكة بشكل أسرع من ضربها لهم'.
2. افهم مكانك في دورة المبيعات.
سواء كانت دورة مدتها 30 يومًا أو تستغرق نصف عام ، فلن ترغب أبدًا في العودة إلى الوراء. مثل لعبة الشطرنج ، اجعل عميلك متحمسًا لاتخاذ الخطوة التالية نحو الشراء. على سبيل المثال ، تأكد من أن منتجك يجتاز الاختبار في الموعد المحدد وأن سلسلة التوريد الخاصة بك منظمة وجاهزة لتلبية السعر المستهدف. يقول: 'يجب أن تكون دائمًا مدركًا لسبب شراء هذا الشخص منك'. 'إنه يسمح لك بمعرفة موقعك في طبوغرافيا الوصول إلى خط النهاية.'
3. تحلب الثقة اللاعقلانية.
إنه يعني المثابرة بغض النظر عن مقدار الرفض الذي تواجهه. في الواقع ، إذا لم يتم رفضك ، فمن المحتمل أنك لا تقوم بعملك. يقول: 'لا أحد يتمتع بهذه الجودة حيث يحصلون على نسبة إصابة بنسبة 100 بالمائة'. 'في كثير من الأحيان يكون البيع ينزل من السلالم على أمل أن تهبط على قدميك. والحظ متورط بالتأكيد.
4. تعرف على أرقامك.
ما هي التكلفة الحقيقية لمنتجك أو خدمتك؟ ما هو الهامش الذي سيسمح لشركتك بتحقيق ربح؟ يقول: 'ينتهي الأمر بالكثير من الناس إلى التفكير في أنهم قاموا بعمل رائع ، لكن شركتهم تخسر المال بالفعل'.
5. حدد خطواتك التالية.
حدد قائمة بما سيحدث بعد الاجتماع مع العميل. ثم ضع هذه التسليمات على الورق أو البريد الإلكتروني لإبقاء اللاعبين الرئيسيين عرضة للمساءلة. إذا مر 30 يومًا ولم يحدث شيء ، يمكنك المتابعة وقول 'مرحبًا ، هذا هو المسار الورقي. كما اتفقنا ، كان من المفترض أن تفعل X أو Y أو Z '' ، كما يقول.
سنة الديك للنمر
6. التفوق على منافسيك بشكل خلاق.
لماذا يمنحك العملاء نشاطًا تجاريًا إذا كان منتجك على نفس مستوى منافسيك؟ ابحث عن طريقة لتمييز عروضك من خلال التكلفة أو تحسينات الجودة ، على سبيل المثال. يقول: 'سيتخطى عملاؤك طريقًا إلى بابك لأنك في الواقع تجعل عملهم أسهل'.
7. كن مستمعا جيدا.
لديك كلام لعبته مرات لا تحصى. لكن هل لها صدى لدى العملاء؟ يقول: 'إن الطريقة الرائعة لبناء علاقة مع عملائك هي الاستماع فقط إلى ما يقولونه'. 'في معظم الأوقات سيخبرك عملاؤك بما يريدونه وكل ما عليك فعله هو التسليم.'
8. قم بإجراء اتصال مع الشخص على الجانب الآخر.
قد يكون عدم نجاح المبيعات مسألة شخصية سيئة. إذا كان الأمر كذلك ، فربما يكون لدى مندوب مبيعات آخر حظ أفضل في إجراء عملية البيع. في بعض الأحيان ، يحب العملاء الانطوائيون التعامل مع مندوبي المبيعات الانطوائيين. في بعض الأحيان يحبون التعامل مع المنفتحين. 'في بعض الأحيان تكون أفضل خطوة هي أن تصمت ولا تتحدث.'
9. يجيد قراءة الناس.
هل كنت تتحدث كثيرا؟ هل يفقد الشخص المقابل للطاولة أو خط الهاتف الاهتمام؟ أم أن احتمالية تضيء بسبب ما تقوله؟ ضع في اعتبارك الأشخاص الذين يبيعون المنتجات على التلفزيون. بعد تغذيتهم بمقاييس حول عدد الأشخاص الذين يتصلون بهم لشراء منتج ، يمكنهم الالتزام بعروض المبيعات التي يتردد صداها ، والتخلي عن العروض التي لا يتردد صداها. يقول: 'إنهم يدركون حقًا أن هذا شيء يستجيب له الناس أم لا'. 'ولديهم المهارات اللازمة للتكرار والابتعاد عن ذلك أو الاستمرار في التعمق أكثر إذا كان يعمل.'
