خلق عبادة حول منتجك (ونصائح أخرى للشركات الناشئة)

عندما بدأ Joe Kicos و Mickey Miller في بيع الأزياء الأنيقة الرجل الصغير مقطورات عربة الدمعة في عام 2001 ، جذبت المشترين بإعلانات في مجلات السيارات الكلاسيكية وقوائم eBay ، ومن مكان ميلر للسيارات المستعملة في كانتون ، أوهايو. لكن معظم تجار RV لم يكونوا مهتمين بحمل المقطورات ، وهو منتج متخصص (بسعر 4995 دولارًا وما فوق) في سوق المركبات الترفيهية التي تبلغ قيمتها 37.5 مليار دولار. لذلك قامت Kicos باستدراج تجار السيارات ، الذين أحبوا كيف أن شكل المقطورة الفريد يغري المارة. هذا ، جنبًا إلى جنب مع ارتفاع أسعار الغاز في عام 2011 والعلامات التجارية القوية ، جعل Little Guy على رادار تجار الغاز الذين يستهلكون الوقود RV - بدأ 77 منهم بيع المقطورات بين عامي 2011 و 2014. يشرح Kicos كيف يتنافس Little Guy مع الرجال الكبار.

1. دع العملاء يكونون مصممين

كان دمج الأفكار من العملاء عاملاً رئيسيًا في نجاح Little Guy. يسعى Kicos وفريقه للحصول على اقتراحات في معارض RV والوكلاء ومن البريد الإلكتروني للعملاء والمكالمات. عندما قال الناس إنهم يريدون مساحة لمراتب وأضواء بحجم كوين ، صنع مقطورة أكبر بحجم 5 × 6 بوصات وأضاف نظام طاقة. عندما قالوا إنهم يريدون مساحة أكبر ، بدأت شركة Kicos في بيع غرفة إضافية 10 × 10 'معروضة'. لقد ساعد ممثلو وكلاء RV الشركة في تصميم عربة نقل شاحنة جديدة لجميع المواسم ، تقدم إرشادات حول خطط الطوابق. يقول ديلان ديهوف ، نائب رئيس المبيعات في الشركة: 'إذا كان ذلك منطقيًا ولن يؤدي إلى زيادة السعر بشكل كبير ، فسنضيفه'.

2. ابدأ طائفة

يقول Kicos: 'عملاؤنا من مقطورات الدمعة يشبهون إلى حد كبير محبي Harley-Davidson أو Jeep'. 'إنهم متحمسون.' إنه يشجع اتباع العبادة الذي ظهر بشكل عضوي بين المالكين. يرسل لكل عميل جديد بريدًا إلكترونيًا 'مرحبًا بك في مجتمع Little Guy' (هذا المجتمع هو سوق جاهز للإكسسوارات). منتدى الشركة على الإنترنت لعشاق المقطورة هو قسم غير رسمي لخدمة العملاء. هناك ، يشارك المالكون النصائح حول كل شيء بدءًا من مواصفات المنتج وحتى تجهيز المقطورات في فصل الشتاء. تستخدم الشركة أيضًا الصور التي ينشئها المستهلك في الأدبيات التسويقية وعلى وسائل التواصل الاجتماعي وموقعها الإلكتروني ، لتعزيز الشعور بالمجتمع (وتوفير المال على الإعلانات).

3. كن أسرع من الكبار

هيكل شركات RV الكبيرة يجعلها غير مرنة للغاية للاستجابة بسرعة لمتطلبات العملاء المتغيرة واتجاهاتهم. مع سبعة موظفين فقط ، كل منهم يؤدي أدوارًا متعددة ، لا يتعرض Little Guy لخطر مشاركة هذا المصير ، لأن الجميع يظل قريبًا من عملية الإنتاج. يتم إنشاء جميع ليتل جايز في مصنع تديره الأميش على بعد نصف ساعة من مقر الشركة ، حيث يمكن صياغة تصميمات جديدة في غضون يوم واحد. على الرغم من الاختلافات الثقافية (يستخدم بعض موظفي المصنع الهواتف والأدوات الكهربائية في العمل ، ولكن ليس في المنزل) ، 'نحن نعمل كفريق' ، كما يقول Kicos. 'المصنع به حرفيون رائعون ، وهم منفتحون على بناء أي شيء.'