استراتيجيات النمو
الشركة: GoCard Postcard Advertising
المفهوم: يبيع الإعلانات على البطاقات البريدية المجانية
توافق الصداقة بين برج العقرب والقوس
الهدف: جذب العملاء على الصعيد الوطني ، وصد المنافس الأكبر
الإستراتيجية: توسع سريعًا من خلال الارتباط بالمالكين في مناطق أخرى
المأزق الخفي: يبدأ رواد الأعمال ، الذين يجمعهم عدو مشترك ، في الصدام حول قضايا أكثر تعقيدًا
اقضي وقت عظيم. أتمنى لو لم تكن هنا. هذه هي الرسالة التي ربما أراد رائد الأعمال ذو البطاقات البريدية آلان وولان أن يخربش على منافسيه الجدد في منتصف عام 1995. استثمر Wolan 15000 دولار لإطلاق شركة Five Fingers Inc. قبل عام واحد فقط ، وكانت الشركة تحقق بالفعل عائدات قدرها 25000 دولار شهريًا. ولكن أثناء استكشافه للتوسع خارج مدينة نيويورك ، تعلم وولان أن رواد الأعمال في المدن الكبرى الأخرى قد دخلوا بالفعل في المكانة التي اعتقد أنها غير مكتشفة بشكل مبارك. والأسوأ من ذلك ، أن منافسًا أكبر يُدعى ماكس راكس يبدو أنه مستعد للسير عبر أكبر عدد ممكن من مناطق المترو الرئيسية.
من الواضح أن وولان ، الذي شارك في تأسيس الشركة مع زوجته ناتاليا ، لم يكن الوحيد الذي رأى إمكانات في مفهوم بسيط: تحويل البطاقات البريدية إلى مركبات إعلانية. ادخل إلى حانة عصرية في أي مدينة كبيرة تقريبًا ومن المحتمل أن تستقبلك مجموعة من البطاقات البريدية الملونة المجانية. (ظهرت أيضًا في المطاعم والنوادي الصحية ومحلات البيع بالتجزئة ، بما في ذلك Tower Records.) ما أنواع المعلنين الذين يقومون بتسجيل الدخول؟ تستخدمها المؤسسات الثقافية للوصول إلى الجمهور بثمن بخس. وتدفع شركات الخمور مقابل وضعها في الأماكن التي يشربها عملاؤها المحتملون. يقول باتريك مورلي فليتشر ، مدير العلامات التجارية لشركة Hennessy Cognac في Schieffelin & Somerset ، مستورد الخمور: 'لقد ساعدوا في نقل مبيعاتنا بشكل كبير جدًا'. يسعد أصحاب الحانات والمطاعم وغيرهم بحمل البطاقات المجانية ، والتي تساعد في خلق نوع من حسن النية يمكن أن يتحول إلى أعمال متكررة.
كان وولان مقتنعًا بأن Five Fingers في وضع جيد للاستفادة من جاذبية المنتج الواسعة في كل شيء عدا طريقة واحدة: المال. ولكن كلما درس منافسيه أكثر ، وجد أنهم أيضًا اختصروا. في لوس أنجلوس ، بدأت أنيت سيل ، رائدة الأعمال الألمانية المولد ، شركة Pik: nik Inc. وكانت تحمل بطاقات بريدية بنفسها حول المدينة. في شيكاغو ، أطلق الشريكان بورتيا جونسون وكيلي مكابي On the House Inc. ، بعد أن جمعا معلومات استخبارية عن وولان من خلال التظاهر كمعلنين محتملين. شارك جميع رواد الأعمال إحساسًا حادًا بالإلحاح وهم يشاهدون كل تحركات ماكس ، ويقدرون أن صندوق الحرب يقترب من 1.5 مليون دولار. يقول وولان: 'ماكس هو العدو المشترك'.
على هذا النحو ، فقد حفزهم على توحيد الجهود وبدء شبكة ، سميت فيما بعد GoCard. في قمة عقدت في صيف عام 1995 ، قررت الشركات الثلاث أنها سترتبط ، مما يمكنها من بيع التوزيع الوطني لحسابات كبيرة مثل Gap و Tanqueray و Hanes. يقول مكابي: 'لقد أدركنا أنه سيكون من مصلحة الجميع العمل معًا'. منذ ذلك الحين ، وقع آخرون ؛ يوجد الآن سبع شركات في 14 مدينة. يشترون الإمدادات معًا ويشاركون المعرفة ولكنهم يظلون مستقلين. إنه توازن محفوف بالمخاطر. تشاجر بعض رواد الأعمال في GoCard بالفعل حول تقاسم الائتمان من أجل نجاح GoCard. وهناك العديد من الرؤى المتنافسة فيما يتعلق بالاستراتيجية طويلة المدى ، مع خيارات تتراوح من ترخيص المفهوم إلى طرح الكيان للجمهور. يعترف Craig Singer ، مؤسس GoCard South Florida: 'عندما تتعامل مع رواد أعمال يميلون إلى امتلاك غرور كبيرة ، فمن الصعب حقًا التوصل إلى اتفاق'.
كيفية الحفاظ على رجل الحوت
حتى الآن ، المكافأة تفوق الإزعاج. سجلت شركات GoCard العام الماضي عائدات بلغت 6 ملايين دولار. يقول سيلفي أنابول ، رئيس Max Racks ، إن مبيعاتها تجاوزت 3 ملايين دولار. ليس هناك شك في أن GoCard قد جذبت انتباه منافسها الرئيسي. في يناير ، انتزع Max Racks اسم مجال يقوم تلقائيًا بتوجيه عملاء الإنترنت إلى موقع الويب الخاص به. العنوان؟ Www.gocard.com .
موارد
إذا كنت تفكر في تكوين اتحاد أكثر كمالا مع الشركات الصغيرة الأخرى في منطقتك أو في مجال عملك ، فقد تجد أنه من المفيد الانغماس في عامل TeamNet ، بقلم جيسيكا ليبناك وجيفري ستامبس (جون وايلي وأولاده ، 800-225-5945 ، 1993 ، 29.95 دولارًا). في بعض الأحيان بلغة جائرة - بدءًا من العنوان - ورقيقة في الأمثلة الحية وذات الصلة باستمرار ، يكون الكتاب مفيدًا مع ذلك. يقدم الفصل 6 كتابًا تمهيديًا مفيدًا للشركات الصغيرة ، بما في ذلك أفضل الأسباب لتكوين شبكة ونصائح حول كيفية إدارة واحدة. يعتبر الفصل 8 ، 'البداية السريعة: الحصول على TeamNet الخاص بك للنقر' بمثابة تذكير قيم بأن الشبكات ، مثل الشركات ، تمر بمراحل أثناء نموها. أخيرًا ، الصفحات الأربع الأخيرة من الفصل 11 ، 'خمس طرق جيدة للفشل' ، تلخص بسهولة مخاطر مثل هذه الاستراتيجية. هناك نكتة من الفصل 11 هنا في مكان ما.
GOCARD NEW YORK، Alan and Natalia Wolan، 73 Spring St.، Suite 202، New York، NY 10012؛ 212-925-1069 ؛ gocardny@aol.com 28
المرأة العذراء الشمس الجوزاء القمر
MAX RACKS، Sylvie Anapol، 102 W. 75th St.، Suite One، New York، NY 10023؛ 212-873-420028
SCHIEFFELIN & SOMERSET، Patrick Morley-Fletcher، 2 Park Ave.، New York، NY 10016؛ 212-251-820028
