جيف مالينج وجيف كيوبت كان كلاهما موظفين في جولة ، مزود الحلول والخبرات الرقمية للمؤسسات الكبيرة ، منذ أن تأسست من قبل ديلويت و WPP في عام 2000. Roundarch لها مكاتب في بوسطن وشيكاغو ودنفر ونيويورك. في عام 2005 ، قرر الاثنان شراء الشركة بالكامل وتنميتها كملكية مستقلة. منذ ذلك الوقت ، شهدوا معدل نمو سنوي يقارب 35 ٪ ، مع بعض أكبر عملائهم بما في ذلك HBO و Avis والقوات الجوية الأمريكية ومؤخراً نيويورك جيتس.
مع استمرار الشركة في النمو على نطاق واسع ، كانوا بحاجة أيضًا إلى زيادة عدد الموظفين. على حد تعبير Maling ، يحتاج كل موظف جديد إلى امتلاك إمكانات لتطوير الأعمال ، بالإضافة إلى القدرة على التعامل مع مسؤولياته اليومية. وفي عام 2009 ، رأت القيادة أن هناك حاجة لتوظيف مدير تطوير أعمال بدوام كامل.
يقول مالينغ: 'من وجهة نظري ، تحتاج إلى التفكير في المجالات المختلفة لتطوير الأعمال لمعرفة أين تحتاج إلى أكبر قدر من المساعدة'. هذه المجالات هي الوعي وتوليد العملاء ، وتسهيل العلاقة بمجرد تقديمك ، وإغلاق الصفقة فعليًا ، ثم بالطبع التسليم الفعلي. كمنظمة شابة ، كان الوعي دائمًا أكبر مشكلة لدينا. لذلك لم نكن نبحث عن شخص ما لتدريبنا على المبيعات أو إغلاق الأعمال ، ولكن شخصًا يفهم مساحتنا ، ويعرف شركتنا ، وكان قادرًا على منحنا أكبر عدد ممكن من الاجتماعات والتعريفات ، ومن ثم السماح للمحترفين لدينا بالقيام بذلك ماذا يفعلون.'
يقول مالينج إنه في الواقع سيطلب من كل فرد في مؤسسته التعامل مع تطوير الأعمال بدلاً من شخص واحد ، لكن أنماط النمو يمكن أن تتغير بناءً على الصناعة والمؤسسة. بالنسبة لـ Roundarch ، انتهى بهم الأمر بتوظيف Paul Tebsherany ، وهو شخص لديه معرفة عميقة بأعمالهم وقد عرفوه وعملوا معه لمدة عامين أثناء العمل في منافس ، الأسماك الحلاقة .
inlinebuyerzonewidget
يقول مالينغ: 'كان لدى بول علاقات عميقة في شبكة مختلفة عما كانت لدينا'. بالنسبة لنا ، كان أكبر شيء بالنسبة لنا هو العثور على شخص لديه شبكة مختلفة ، يمكنه تعريفنا بأماكن وأشخاص جدد ، وإحضارنا للاجتماعات والأبواب التي لن نتمكن من الوصول إليها لولا ذلك. الأمر مختلف لكل منظمة ، لكن هذه كانت حاجتنا.
يعد تعيين الشخص المناسب لأي منصب أمرًا حتميًا في مؤسسة صغيرة لأن الأمر كله يتعلق بالتأكد من أن الشخص هو الشخص المناسب. وإلى وجهة نظر مالين ، يجب أن يركز كل موظف في مؤسستك على تطوير عملك بشكل ما.
اعتمادًا على من تسأل ، يمكن أن يكلف متوسط خطأ التوظيف الشركة 1.5 مليون دولار سنويًا ، ناهيك عن الساعات الضائعة. ربما يكون هذا الرقم أكثر إثارة للصدمة عندما تفكر في أن معدل نجاح تعيين المديرين يبلغ حوالي 50 بالمائة. لكن توظيف الشخص المناسب لدور تطوير الأعمال ، والذي قد تختلف مسؤولياته ولكن غالبًا ما يركز على جذب أعمال جديدة واختراق الأسواق الحالية ، يعد أمرًا أكثر أهمية للنمو.
في هذا الدليل ، سنتناول كيف تعرف الشركة الوقت المناسب لتوظيف مدير تطوير الأعمال ، وما هي بعض أعظم مجموعات المهارات التي يمكنك البحث عنها في عملية التوظيف هذه ، ثم تحقيق أقصى استفادة من التوظيف الجديد. .
تعيين مدير تطوير الأعمال: ما هو مدير تطوير الأعمال
يمكن لمدير تطوير الأعمال شغل مجموعة متنوعة من الأدوار داخل المنظمة ، وهي تختلف بالتأكيد حسب الصناعة ، لكن المسؤوليات الرئيسية تشمل تحديد فرص العمل المستقبلية وإدارة العلاقات مع العملاء الرئيسيين ، سواء كانوا حاليين أم لا.
تقليديًا ، يمنح دور تطوير الأعمال شركتك إمكانية الوصول إلى جهات اتصال عمل جديدة وتقييم الأسواق التي أنت فيها وربما يجب أن تكون فيها. إنهم يميلون إلى أن يكونوا جيدين جدًا في تقييم عملك من منظور واسع النطاق ثم تحديد أفضل الأساليب هي من حيث التسويق وخدمة العملاء والإدارة والمبيعات. يمكن أن يكونوا موجهين نحو المبيعات ويتعاملون مع عملاء خارجيين بشكل منتظم أو أكثر تشغيليًا ، اعتمادًا على ما تفضله. وعلى الرغم من عدم وجود خلفية محددة للعثور على أفضل ما يناسبك ، فإن المهارات التي تريد أن يمتلكها هذا الشخص هي القدرات في المبيعات والمفاوضات والتمويل والنمو.
من الضروري أن يكون لدى مدير تطوير الأعمال لديك فهم ليس فقط لمجال عملك ، ولكن أيضًا حيث تتناسب شركتك مع الصناعة. يجب أن يكون هناك مستوى عالٍ من الإلمام بالمنافسين والعملاء الذين يمكن أن يتحولوا إلى توليد العملاء المحتملين وقيادة الإدارة في نهاية المطاف.
حفر أعمق: الوصف الوظيفي لمدير تطوير الأعمال
تعيين مدير تطوير الأعمال: متى يحين الوقت لتوظيف مدير تطوير الأعمال
تقول كارين ماتونين ، مؤسسة HireCentrix ، وهي وكالة توظيف للموارد البشرية والتوظيف في جنوب كاليفورنيا. 'يجب أن تفكر في المستقبل وأن تدير نمو شركتك بشكل صحيح ، بحيث يكون هذا الفرد جاهزًا قبل أن تكون في حاجة إليه حقًا.'
أحد المفاتيح الأولية لتوظيف الشخص المناسب للوظيفة هو التأكد من أنها وظيفة حقيقية تحتاج إلى إكمالها ، وليس مجرد سلسلة من المهام المتباينة. قبل أن تحاول العثور على أفضل شخص يناسب الوظيفة ، عليك أن تأخذ نظرة طويلة وفاحصة على ما ستعنيه هذه الوظيفة بالضبط للشخص الذي سيقوم بها وما الذي تتطلع إليه كشركة للخروج منه. وظيفة.
حفر أعمق: ما هو نهجك في تطوير الأعمال؟
تعيين مدير تطوير الأعمال: ما الذي يجعل مدير تطوير الأعمال جيدًا
يقول مالينغ: 'في معظم المؤسسات الجيدة ، يجب أن تتوقع أن يكون جميع محترفي الأعمال لديك من كبار خبراء تطوير الأعمال ، من الأعلى إلى الأسفل'. 'الأمر كله يتعلق بالفخر بما تفعله وبالمسؤولية وثقافة تعزز النمو ، يشعر الموظفون بمزيد من التصميم على تطوير الأعمال.'
لا توجد خلفية محددة أو مجموعة مهارات تجعل مدير تطوير الأعمال أفضل من الآخر ، ولكن هناك سمات مشتركة غالبًا ما يتشاركها الناجحون. من خلال تحديد الأدوار التي تريد أن يشغلها الموظف الجديد بالضبط ، سيكون لديك فكرة أفضل عن من هو الأنسب لك. لكن المهارات الأساسية التي يجب أن تبحث عنها شائعة إلى حد ما.
يقول ماتونين: 'هذا الشخص يحتاج تمامًا إلى أن يكون رائد أعمال وأن يتمتع بروح ريادة الأعمال'. ربما انتقلوا إلى بعض الشركات المختلفة ، أو يبدو أنهم يشعرون بالملل بسهولة. لكن هؤلاء الأشخاص هم الذين لا يقبلون بالرفض للحصول على إجابة وهم أصحاب النجاح الحقيقي. بمجرد أن يبدأوا في الشعور بالراحة في مكان ما ، بغض النظر عن دورهم ، فإنهم يميلون إلى البحث عن عمل في مكان آخر لتحدي أنفسهم. هذه جودة رائعة.
يمكن لخبراء تطوير الأعمال أن يتلاشى بسرعة ، سواء كان ذلك عدم توافق ثقافي ، أو إذا لم يكن لديهم الشبكة الخارجية للنجاح حسب الحاجة في الشركة الجديدة ، أو لأسباب أخرى خارجة عن إرادتك. لكن تعيين شخص سيكون وجه شركتك في مكالمات المبيعات وفي جوهره ، والذي سيمثل منتجك بقدر ما إن لم يكن أكثر من كبار المسؤولين التنفيذيين لديك ، فأنت بحاجة إلى التأكد من تعيين الشخص المناسب.
حفر أعمق: كل أداة تحتاجها للتوظيف
تعيين مدير تطوير الأعمال: الحصول على أقصى استفادة من مدير تطوير الأعمال
بمجرد تعيين هذا الشخص ، تحتاج إلى إطلاعه بسرعة كبيرة على كل شيء يتعلق بمؤسستك. هذا هو السبب في أن تعيين شخص لديه إلمام ليس فقط في مجال عملك ولكن أيضًا بشركتك وما تفعله هو خطوة كبيرة في الاتجاه الصحيح. إذا استغرق الموظف الجديد وقتًا لفهم ما يبيعه بالضبط ، فهذا هو الوقت الذي تخسره والذي كان من الأفضل تكريسه للحصول على مبيعات فعلية. وبالمثل ، فقد حان الوقت لأنك بصفتك زميلًا تنفيذيًا أو غيرك في مؤسستك تخسر لأنك ستكرس وقتك الخاص للمساعدة في جعلهم سريعًا.
يقول مالينغ: 'ربما أكثر من أي دور آخر ، تحتاج إلى التأكد من تعيين الشخص المناسب في هذا الدور'. قد يستغرق الأمر ستة أشهر حتى يتمكن شخص ما في هذا الدور من التعود على السرعة ، وأحيانًا ما يصل إلى عام. أعتقد أنه في عالم مثالي سيرى الجميع عوائد فورية ، لكن هذا ليس واقعياً. تحتاج إلى التأكد من أن هذا الشخص يعرف عملك من الداخل والخارج قبل بيعه. السبب الرئيسي هو أنهم لا يشغلون وقت صغار الأشخاص ، ولكن وقت الإدارة العليا الذي يمكن أن يقضيه في العديد من الوظائف الأخرى.
على حد تعبير جيم كولينز ، مؤلف كتاب من جيد إلى رائع ، 'أهم القرارات التي يتخذها رجال الأعمال ليست القرارات ، ولكن من هم القرارات.'
حفر أعمق: كيفية تحسين ممارسات التوظيف الخاصة بك
ملاحظة المحرر: هل تبحث عن عمليات التحقق من خلفية الموظف لشركتك؟ إذا كنت ترغب في الحصول على معلومات لمساعدتك في اختيار الاستبيان المناسب لك ، فاستخدم الاستبيان أدناه لتزويد شريكنا ، BuyerZone ، بالمعلومات مجانًا:
الإفصاح التحريري: تكتب شركة عن المنتجات والخدمات في هذا المقال وغيره من المقالات. هذه المقالات مستقلة من الناحية التحريرية - وهذا يعني أن المحررين والمراسلين يبحثون ويكتبون عن هذه المنتجات دون أي تأثير لأي من أقسام التسويق أو المبيعات. بعبارة أخرى ، لا أحد يخبر مراسلينا أو محررينا بما يكتبونه أو تضمين أي معلومات إيجابية أو سلبية معينة حول هذه المنتجات أو الخدمات في المقالة. يخضع محتوى المقال بالكامل لتقدير المراسل والمحرر. ومع ذلك ، ستلاحظ أننا في بعض الأحيان نقوم بتضمين روابط لهذه المنتجات والخدمات في المقالات. عندما ينقر القراء على هذه الروابط ، ويشترون هذه المنتجات أو الخدمات ، قد يتم تعويض Inc. هذا النموذج الإعلاني القائم على التجارة الإلكترونية - مثل أي إعلان آخر على صفحات مقالاتنا - ليس له أي تأثير على تغطيتنا التحريرية. المراسلين والمحررين لا يضيفون هذه الروابط ، ولن يقوموا بإدارتها. يدعم هذا النموذج الإعلاني ، مثل النماذج الأخرى التي تراها على Inc ، الصحافة المستقلة التي تجدها على هذا الموقع.
