يعتبر تسعير زعيم الخسارة استراتيجية تسعير عدوانية حيث يبيع المتجر سلعًا مختارة بأقل من التكلفة من أجل جذب العملاء الذين سيعوضون ، وفقًا لفلسفة قائد الخسارة ، الخسائر في المنتجات المميزة بمشتريات إضافية للسلع المربحة. يتم توظيف تسعير زعيم الخسارة من قبل شركات البيع بالتجزئة ؛ تُعرف الإستراتيجية المماثلة إلى حد ما التي يستخدمها المصنعون أحيانًا باسم تسعير الاختراق. يعتبر تسعير زعيم الخسارة ، في جوهره ، محاولة لجذب حركة العملاء بعيدًا عن أعمال منافسي التجزئة. تعرف متاجر البيع بالتجزئة التي تستخدم استراتيجية التسعير هذه أنها لن تحقق ربحًا من تلك السلع التي تم تخصيصها كقادة للخسارة. لكن مثل هذه الشركات تجعل من الممكن أن يؤدي استخدام آليات التسعير هذه في بعض الأحيان إلى جذب أعداد كبيرة من المستهلكين الذين قد يجرون مشترياتهم في أماكن أخرى. في عالم التجارة الإلكترونية ، تهدف استراتيجيات زعيم الخسارة إلى جذب حركة مرور المستهلك إلى موقع ويب لمتاجر التجزئة عبر الإنترنت. تُستخدم هذه التقنية أيضًا لتقديم المنتج - وبالتالي ، فإن العديد من النسخ المجانية لمجلة للحث على شراء اشتراك ، ومعدلات منخفضة لخدمات الكبلات ، وأسعار 'تمهيدية' أخرى ، إذا لم يتم تسعيرها بخسارة دائمًا ، فإنها تعمل بنفس الطريقة .
في السنوات الأخيرة ، تمت ممارسة التسعير الرائد للخسارة بنجاح كبير ، لا سيما من قبل بائعي التجزئة الوطنيين الكبار. لكن هذه الاستراتيجية لا تخلو من منتقديها. في الواقع ، أصدرت العديد من الولايات قوانين تحد بشدة - أو تمنع صراحة - بيع المنتجات بأقل من التكلفة. ظهرت اتجاهات متشابهة جدًا في أوروبا أيضًا ، مع فرض حظر على تسعير الخسارة في البقالة الأيرلندية كمثال على ذلك. كما زادت الدعاوى القضائية التي تزعم أن بعض استراتيجيات تسعير زعيم الخسارة ترقى إلى مستوى الممارسات التجارية غير القانونية ، على الرغم من أن المدعين لم ينتصروا دائمًا. يجادل معارضو ممارسات التسعير هذه بأن الإستراتيجية هي أساسًا مفترسة بطبيعتها ، وهي مصممة لإجبار المنافسين في النهاية على ترك العمل.
يؤكد المدافعون عن هذه الممارسة أن تسعير زعيم الخسارة هو ببساطة أحد التدابير العديدة التي تتخذها مؤسسات البيع بالتجزئة لزيادة حركة المرور داخل المتجر ، وفي النهاية رفاهيتها المالية. وأشاروا إلى أن قوانين مكافحة الاحتكار واللوائح التجارية الأمريكية مصممة لحماية المنافسة ، وليس المنافسين الفرديين ، وأن المنافسة المشروعة في السوق تؤدي حتمًا إلى فائزين وخاسرين اقتصاديًا. من غير المتوقع أن تهدأ الضجة حول هذه الممارسة في أي وقت قريب ، لأن العديد من الشركات الصغيرة ، بدعم قوي في العديد من الهيئات التشريعية في الولايات ، تعرضت لأضرار اقتصادية على مدى السنوات العديدة الماضية من قبل المنافسين الكبار المستعدين لتحمل خسائر أو ربح ضئيل للغاية. هوامش على بعض المنتجات لتوسيع قاعدة عملائها.
الشمس في برج العذراء والقمر في الجوزاء
يلاحظ خبراء الأعمال أن الموردين يعترضون أحيانًا على تسعير زعيم الخسارة أيضًا ، على الرغم من الحجم الأكبر للمبيعات التي غالبًا ما تحفزها الممارسة داخل متجر معين. قد يتم تعويض هذه الزيادات من خلال انخفاض المبيعات في المتاجر الأخرى حيث لا يزال سعر العلامة التجارية مرتفعًا. يمكن أن تؤدي هذه التطورات إلى توتر العلاقات بين المورد والعميل ، وفي أسوأ السيناريوهات ، تمارس الضغط على المورد لخفض سعره للسلعة (السلع) المعنية. هذه الممارسة هي الأكثر نقاشًا بين تجار التجزئة. يرى البعض أن التسعير الرائد للخسارة يحتمل أن يؤدي إلى دوامات هبوطية في الأسعار مما يؤذي الجميع - باستثناء المستهلك الضاحك الذي يحمل 10 علب من زبدة الفول السوداني أو القهوة الفورية إلى السيارة في الساعة 7:05 صباحًا ، بعد خمس دقائق من افتتاح المتجر.
في الواقع ، في السنوات الأخيرة ، أقرت صناعات البيع بالتجزئة بوجود أثر جانبي لتسعير زعيم الخسارة. يُعرف باسم 'قطف الكرز'. هذه ممارسة ينتقل فيها العملاء من متجر إلى آخر ، ويقومون بعمليات شراء فقط على تلك المنتجات التي يتم تسعيرها بالقرب من تكلفة الشراء أو أقل منها. تعمل أنماط الشراء هذه بشكل فعال على إحباط الاستراتيجية الكامنة وراء تسعير زعيم الخسارة - لجذب العملاء الذين سيشترون أيضًا منتجات ذات هوامش ربح أكثر صحة - ولكن حتى الآن لا تعتبر هذه الممارسة منتشرة بشكل كافٍ لتكون مصدر قلق.
فهرس
أنتوني غارفي. 'لا يزال من الممكن إلغاء الحظر الأيرلندي الأقل تكلفة.' بقال . 7 مايو 2005.
هيرشمان ، سيليا. 'فك شفرة موجو قرص التجزئة.' تشكيلة يومية . 5 يناير 2006.
هاميلتون ، ديفيد ب. 'السعر ليس صحيحًا: تسعير الإنترنت أصبح أكثر تعقيدًا مما توقعه تجار التجزئة.' وول ستريت جورنال . 12 فبراير 2001.
تورين ، ريتشارد. 'زعيم الخسارة لا خسارة'. السفر الأسبوعي . 13 ديسمبر 2001.
Zettelmeyer ، فلوريان. 'التوسع إلى الإنترنت: استراتيجيات التسعير والاتصالات عندما تتنافس الشركات على قنوات متعددة.' مجلة أبحاث التسويق . أغسطس 2000.
