الخطأ الأكثر اتساقًا الذي ترتكبه الشركات في المبيعات والتسويق هو وضع شركتها أو منتجها كبطل للقصة. إذا كنت تريد أن يشتري العملاء ، فيجب أن تحكي قصة يكون فيها العميل هو البطل - وليس أنت.
هل سيعود رجل الحوت
ما هو البطل؟ في القصص ، البطل (أو البطلة) هو نجمة، الشخص الذي يتخذ إجراءات للتغلب على العقبات من أجل الفوز بالجائزة. على طول الطريق ، يلتقي البطل عادةً بالأعداء والمساعدين ، لكن القصة تدور حول بطل وليس عن الشخصيات الأخرى.
إذا كنت تبيع أو تسوّق شيئًا ما ، فمن المحتمل أن يكون لديك قصة تلعب فيها أنت أو شركتك أو منتجك دور البطولة:
- 'لعقود من الزمان ، كانت شركتنا رائدة في هذا المجال.'
- 'منتجنا يحل المشاكل ويقلل التكاليف ويزيد الإيرادات.'
- 'نحن ملتزمون شخصيًا بتقديم أفضل خدمة.'
حتى عندما تروي هذه القصة بحماس وثقة ، فإنك ترتكب خطأً فادحًا ، لأنك تحول العميل إلى شخصية ثانوية في قصتك ، بدلاً من نجم العرض.
بدلاً من ذلك ، يجب أن تحكي قصة تلعب فيها أنت وشركتك ومنتجك دورًا داعمًا في جعل العميل بطلاً. مبيعات كبيرة مايك بوسورث قال لي ذات مرة: 'كن الساحر الذي يعطي البطل سيفا سحريا'.
كيف يعمل في الممارسة
فيما يلي مثال لما أتحدث عنه:
خاطئ: لقد وفرنا مؤخرًا على ABC مليون دولار. لمعرفة المزيد عن منتجاتنا ، لا تتردد في الاتصال بي.
حق: لقد عملت مؤخرًا مع ABC لتوفير مليون دولار لهم. إذا كنت مهتمًا ، يمكنني أن أخبرك كيف فعلوا ذلك.
الميزان والميزان في السرير
هل يمكنك ان ترى الاختلاف؟
في وقت سابق اليوم ، الرئيس التنفيذي لشركة تدريب ديل كارنيجي قدم لي ، بيتر حنظل ، مثالًا رائعًا على سرد قصة مع العميل باعتباره البطل:
عندما أقدم عروض تقديمية للعملاء المحتملين ، لا أشرح مدى روعتنا أو سبب نجاح ما نقوم به. بدلاً من ذلك ، أخبر كيف أن وارن بافيت ، عندما سئل عن سبب نجاحه ، يعطي سببين: 1) قيمة الاستثمار ، و 2) تعلم التواصل في ندوة كارنيجي.
انظر كم هذا ذكي؟ تدور قصة بيتر حول كيف أصبح بافيت (وبالتالي كل عميل آخر) بطلاً ناجحًا من خلال أفكاره الخاصة (الاستثمار في القيمة) ومع قيام كارنيجي بلعب دور دعم وظيفة.
لذا فإن خطوتك التالية واضحة. اذهب عبر الكل مواد المبيعات والتسويق الخاصة بك وامسح كل قصة تدور حولك. صِف فقط شركتك ومنتجاتك في سياق كيفية استخدام العميل لها أو استخدامها للفوز.
باختصار ، اجعل عملائك في بطل قصتك أيضًا هم قصة. عندما تتوافق هاتان القصتان ، ستجري عملية البيع.
انها حقا بهذه البساطة.
