إذا كنت تريد أن ينطلق منتجك ، فأنت بحاجة أولاً إلى جمهور بالطبع. ثم من المهم التحدث إليهم باستخدام لغة يفهمونها ، واستحضار صور لأسلوب حياة يمكنهم الارتباط به.
هذا ما تعلمه مؤسس UGG Brian Smith أثناء محاولته بيع أحذية من جلد الغنم لأول مرة - منتج شركته المميز وقطعة أساسية مبدعة من شأنها أن تجد طريقها إلى خزائن الملايين من المراهقين الأمريكيين. كان سميث يمارس رياضة ركوب الأمواج في ماليبو عندما أدرك أن لا أحد لديه أحذية من جلد الغنم في الولايات المتحدة ، على عكس أستراليا ، حيث يقول: 'كان يرتديها واحد من كل شخصين'. كانت الأحذية مريحة ، وقد أحبها راكبو الأمواج لأنهم أبقوا أقدامهم دافئة خلال الأشهر الباردة على الشاطئ.
لقد جمع 20000 دولار 'على الحماس وحده' من متاجر ركوب الأمواج المحلية واستورد 500 زوج من الأحذية لبدء الشركة. في عام 1979 ، وهو أول عام مبيعات للشركة ، باعت UGG 28 زوجًا من الأحذية بإجمالي 1000 دولار. لم ترغب متاجر ركوب الأمواج المحلية في حملها لأنها لا تتناسب مع ألواح التزلج على الأمواج والصنادل وغيرها من البضائع.
التوافق بين الرجل الحمل والمرأة الميزان
ثم بدأ سميث في بيع الأحذية من شاحنة صغيرة في ساحة انتظار سيارات شاطئ ماليبو. زادت المبيعات السنوية إلى 5000 دولار ، ثم 10000 دولار ، لكن المنتج لم يكن منتشرًا.
لم يكن الأمر كذلك حتى سأل سميث عددًا قليلاً من أطفال راكبي الأمواج الذين تتراوح أعمارهم بين 12 و 13 عامًا عن رأيهم في UGGs حتى اكتشف سبب بطء مبيعاته. لقد اعتقدوا أن UGGs كانت مزيفة ، لأنه من الواضح أن النماذج في إعلانات سميث لا يمكنها التصفح. لم يكن جمهوره المستهدف متصلاً بالعلامة التجارية ، لأنهم اعتقدوا أن التسويق كان غير حقيقي.
لماذا تركت لورا توماس ABC15؟
يقول سميث في كتابه: 'على الفور ، انطلق الضوء' شركة فيديو. 'أنا أرسل رسالة خاطئة'.
لذلك طلب من صديق له أن يربطه بزوجين من راكبي الأمواج الصغار ، مايك بارسونز وتيد روبنسون ، الذين كانوا في طريقهم للمحترفين. ذهبوا لركوب الأمواج معًا في Black's Beach و Trestles ، وهما موقعان معروفان لركوب الأمواج في جنوب كاليفورنيا. التقط سميث صورًا لهم وهم يمشون من وإلى الأمواج وعرض الصور في الإعلانات. ارتفعت المبيعات إلى 200000 دولار في ذلك العام.
'أدركت فجأة أنه يجب عليك الانغماس.' يقول سميث. 'يمكنني أن أتخيل أن كل طفل صغير يقرأ مجلة سيرفر سيموت وهو يسير في تلك المسارات ، تريستلز أو شاطئ بلاك.'
سرعان ما أدرك سميث أن تسويق منتج ما لا يتعلق بصياغة صورة مثالية ، مع مصورين وعارضين محترفين ، وأكثر من ذلك حول عرض أسلوب حياة - أسلوب يمكن الوصول إليه ، ويمكن تحقيقه ، وله صدى لدى الجمهور المطلوب.
كيفية تشغيل رجل الجوزاء
يقول سميث: 'لقد كان شيئًا ، موضوعًا إعلانيًا ، أدخلته في برنامج UGG بأكمله على مدار العشرين عامًا القادمة'. وربما هذا هو السبب في أنها تصل إلى مليار دولار سنويًا هذه الأيام.
