قد يكون جعل المستهلكين يشترون منتجًا من بائع تجزئة أكثر صعوبة مما يدركه الكثير من الناس ، حتى يحاولوا القيام بذلك لأنفسهم. عادة لا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى ترى أن مجرد امتلاك منتج رائع لا يكفي لدفع الكثير من المبيعات. يتطلب جعل العملاء يشترون من بائع تجزئة منتجًا جيدًا وبسعر جيد وفي مكان يلهم النوع المناسب من المزاج. تشير دراسة جديدة إلى أنه يمكن لأصحاب الأعمال خلق الحالة المزاجية المناسبة باستخدام المبيعات لتحفيز المستهلكين.
سواء أدرك الناس ذلك أم لا ، يشتري المستهلكون سلعًا عندما يتمكن الإعلان والتسويق من جعل الناس يشعرون بطريقة معينة. في بعض الأحيان ، يكون هذا واضحًا ، مثل الطريقة التي يُفترض أن تجعل الملابس العصرية الشخص 'رائعًا'. وجد استطلاع حديث من Hawk Incentives على 2000 مستهلك أن المبيعات والخصومات زادت المبيعات من خلال جعل العميل يشعر بالذكاء.
بحسب حوافز هوك ، أجاب نصيب الأسد (97 بالمائة) من المستجيبين بنعم عندما سئلوا عما إذا كانوا يبحثون عن صفقات عند التسوق وقال 92 بالمائة إنهم يبحثون دائمًا. وحتى مع أداء الاقتصاد بشكل أفضل مما كان عليه خلال فترة الركود ، فإن المستهلكين مهووسون بالصفقات. أفاد أكثر من نصف المستجيبين (56 في المائة) أنهم من المرجح أن يبحثوا عن صفقات هذا العام مقارنة بالعام الماضي ، ومن هذا العدد ، من المرجح أن يبحث 35 في المائة عن صفقات هذا العام.
عندما يقول الناس إنهم يبحثون عن صفقات ، فإن المصطلحات تشكل تشبيهًا جيدًا. جزء مما يجعل الصيد أو صيد الأسماك أمرًا جذابًا هو البحث. العثور على مكان التخييم الرائع هذا أو أفضل حفرة للصيد يجعل الناس يشعرون بالرضا. نفس الشيء ينطبق على التسوق. وجد البحث من Hawk Incentives أن 40 بالمائة من المستهلكين الذين شملهم الاستطلاع قالوا إنهم 'يشعرون بالذكاء' عندما يمكنهم العثور على أفضل الصفقات.
ما هو برج 18 يناير
'الهواتف الذكية والوصول الفوري إلى الصفقات عبر تمريرات الإبهام ونقرات الماوس قد أدت إلى استمرار سلوك البحث عن الصفقات ، وأصبح لدى المتسوقين الآن ميل عاطفي واعتيادي لزيادة دولاراتهم وزيادة قيمة شرائهم إلى الحد الأقصى قالت تيريزا ماكندري ، نائب رئيس التسويق في Hawk Incentives . `` وجد بحثنا أن المستهلكين يسعون وراء أفضل الصفقات بهدف الانتقام ، ولا يبدو أن السعي وراء الصفقات ينبع من الضرورة. يمكن لبائعي التجزئة الراغبين في إشراك العملاء الحاليين والمحتملين تقديم صفقات مثل الحسومات للمساعدة في تلبية توقعات المستهلكين لتلقي أفضل صفقة مع جمع البيانات أيضًا للمساعدة في تعزيز عمليات الشراء المستقبلية وزيادة المبيعات.
أندرو روس سوركين صافي القيمة
من المهم أن تضع في اعتبارك أن السعر الجيد والشعور بالحصول على صفقة جيدة يمكن أن يكون أكثر أهمية من العوامل الأخرى ، مثل التعرف على العلامة التجارية. ما يقرب من تسعة من كل عشرة (89 في المائة) من المشاركين في حوافز هوك حددوا السعر و 82 في المائة قالوا الجودة على أنها أهم العوامل التي تؤثر على قراراتهم الشرائية. ما يقرب من ضعف النسبة المئوية للأشخاص الذين ذكروا اسم العلامة التجارية كأفضل عامل شراء لديهم (45 بالمائة).
يمكن رؤية المبدأ القائل بأن المبيعات تجعل العملاء يشعرون بالذكاء أفضل من خلال الحكايات الكلاسيكية لخطة جي سي بيني المشؤومة لإزالة جميع المبيعات. في عام 2012 ، أصدرت الشركة إعلانًا ضخمًا بأنها ستتخلص من جميع المبيعات وتتحول إلى نهج أكثر مباشرة للتسعير. لقد اعتقدوا أن المستهلكين سيكونون سعداء للتخلص من الأسعار التي تم ترميزها فقط من أجل الحصول على عملية بيع توضح أنها مخفضة. كانت الخطة فشلا ذريعا وسرعان ما عادوا إلى الطريقة القديمة في التسعير والمبيعات. تُظهر البيانات من Hawk Incentives سبب حدوث ذلك. تجعل المبيعات الناس يشعرون بالذكاء والتخلص من هذا الجزء من التجربة أضر بـ JC Penny.
اقرأ الكتاب الإلكتروني لـ Hawk Incentives ' قد ينتهي الركود ، لكن السعي وراء الصفقات لم ينته لمشاهدة المزيد من البيانات من هذا الاستطلاع. هناك الكثير من المعلومات المفيدة التي يمكن لأصحاب الأعمال استخدامها لإنشاء خطط تسويقية أفضل في المستقبل القريب.
وللحصول على مزيد من الأبحاث الحديثة ، اقرأ هذه المقالة حول بيانات المستهلك الأخيرة من الاتحاد الوطني للبيع بالتجزئة.
