عندما يتعلق الأمر بوضع منتجك أو خدمتك في السوق ، ستجد نفسك في واحد من ثلاثة مراكز: إما أن تنافس في النهاية العالية أو المنخفضة أو في المنتصف. بمعنى آخر ، إما أن تقدم منتجًا أو خدمة راقية ، أو حلاً منخفض التكلفة ، أو تحاول أن تبتعد عن المنتصف وأن تكون كل الأشياء لجميع الناس. ومع ذلك ، فإن ما نراه اليوم هو أن السوق الوسطى تتجه نحو الابتعاد بشكل متزايد حيث يتم مضغها من أي من الطرفين.
خذ التسوق الغذائي. لسنوات ، كانت معظم متاجر البقالة تقدم في منتصف الطريق. لكن كان هناك تحول في السنوات الأخيرة. يتسوق الناس الآن إما لدى موردي السوائب منخفضة التكلفة مثل Sam's Club أو Costco ، أو تجار التجزئة المتميزين مثل Whole Foods للحصول على مواد غذائية أكثر تخصصًا وباهظة الثمن. أدى هذا التحول في عادات الشراء إلى تقليص محل البقالة التقليدي في المنتصف. إذا كنت تدير متجرًا عاديًا للبقالة الفانيليا ، فقد لاحظت انخفاضًا في الإيرادات حيث اتخذ هؤلاء المنافسون مناصب راقية ومتدنية. والأسوأ من ذلك أنهم ركزوا على المنتجات الأكثر ربحية في المتجر.
مثال آخر في مجال المقاولات الحكومية. هناك مخصصات للشركات الصغيرة وهي محمية لكي تفوز بها الشركات الصغيرة فقط ، ومن ثم هناك عقود كبيرة ومتطورة لا يمكن إلا للشركات الكبيرة التي تبلغ قيمتها مليار دولار أن تنافس عليها حقًا. تأتي المشكلة بالنسبة للشركات التي تقع في المنتصف ، والتي تبلغ عائداتها حوالي 100 مليون دولار ، والتي تجد صعوبة إن لم تكن مستحيلة في المنافسة. يتعرضون للضغط لأنهم ليسوا صغارًا أو كبيرًا بما يكفي للتنافس على أفضل العقود. لقد انهار الوسط. وقد أدى هذا إلى زيادة نشاط الاستحواذ في مجال المقاولات الحكومية.
المفتاح ، إذا وجد عملك نفسه عالقًا في المنتصف ، هو أنك بحاجة إلى التحول. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المحتمل أن تجد نفسك عاطلاً عن العمل في وقت قصير. لحسن الحظ ، هناك استراتيجيتان يمكنك تنفيذها.
1. مكانة ، لأعلى أو لأسفل
إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها الخروج من الوسط هي من خلال العثور على مكان يمكنك تقديمه بشكل جيد للغاية. إذا عدنا إلى مثال متجر البقالة الخاص بنا ، يمكن أن تتحول الشركة في المنتصف إلى تقديم المزيد من العروض الذواقة أو المتخصصة ، مثل الخبز الحرفي الطازج أو الجزار الرائع أو الأسماك الطازجة الفريدة.
ولكن عندما تلعب في مكان محدد ، فأنت بحاجة أيضًا إلى أن تكون قادرًا على التمحور إذا كان اللاعبين الكبار مهتمين بمساحتك. في عالم المقاولات الحكومية ، عملت مع شركة قدمت برنامجًا متخصصًا للتحكم في حركة المرور إلى إدارة الطيران الفيدرالية. كان الخبير الوحيد في هذا المجال ، لذلك فاز بكل عقد تم التوصل إليه. ولكن بعد ذلك قامت إدارة الطيران الفيدرالية (FAA) مؤخرًا بالتحول إلى تقنية جديدة تعتمد على نظام الملاحة عبر نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) ، والتي تسمح بزيادة كثافة الطائرات في المجال الجوي. كان هذا عقدًا بمليارات الدولارات ، تم تصميمه حقًا لشركة أكبر لتنفيذه ، وقد قضى على مكانة هذا العمل. أجبرها ذلك على التحول إلى مكانة جديدة حيث يمكنها المنافسة بشكل أفضل من أي شخص آخر.
2. تهيمن على الوسط.
إذا كنت لا ترى أن الانتقال إلى مكان مناسب قابل للتطبيق ، فهناك إستراتيجية مختلفة تتمثل في السيطرة على الوسط عن طريق شراء منافسيك. إذا لم تستطع أن تصبح أصغر حجمًا ، فاكبر من خلال الاستحواذ واجعل كلبك الذي يعمل في مجال الأعمال مربيًا للكلاب. إذا تمكنت من توسيع نطاق عملك عن طريق السيطرة على منافسيك في المنتصف ، فيمكنك حينئذٍ البدء في التنافس على تلك الأجزاء الكبيرة من الأعمال.
فكر في متجر بقالة يهيمن على الوسط ويشتري عددًا كافيًا من المنافسين للسيطرة على منطقة جغرافية معينة ، أو الحصول على نفوذ كبير في سلسلة التوريد ، وربما إنشاء منتجات داخلية عالية الهامش. أو ، يمكن للمقاول الحكومي الحصول على العديد من الشركات الأخرى التي تبلغ قيمتها 100 مليون دولار والتي ، عند دمجها ، تخلق النطاق المطلوب لتقديم عطاءات على أكبر العقود الفيدرالية.
النقطة المهمة هي أنك لا تستطيع البقاء في منتصف الطريق بعد الآن. إذا قمت بذلك ، فسوف يتم سحقك. للبقاء على قيد الحياة والازدهار ، ستحتاج إما إلى التدرج في مكانة يمكنك الدفاع عنها - أو السيطرة على الوسط والارتقاء والتنافس في قمة السوق مع المنافسين الأكبر.
