في يوم الجمعة من الأسبوع الماضي ، قمت بنشر قائمة من 10 استراتيجيات لبيع منافس ضخم. بناءً على تعليقات القراء ، أثبتت إحدى تلك الاستراتيجيات ('لا استشارة مجانية') أنها مربكة بعض الشيء.
للتوضيح: من المعقول تمامًا تقديم الاستفادة من خبرتك وآرائك أثناء محادثات المبيعات من أجل توليد المصداقية. ومع ذلك ، حتى في هذه الحالة ، يجب أن تتوقع أن يتم 'الدفع' مقابل هذه الخبرة - ليس بالضرورة بالمال ، ولكن بمعلومات حول العميل المحتمل.
السبب الذي يجعلك تقدم قيمة للعملاء المحتملين ليس من منطلق طيب قلبك ، ولكن لأنك تريد زيادة تأهيل العميل المحتمل ومعرفة أفضل السبل لبيعه لهم. إنها تجارة متساوية. إنها ليست استشارة مجانية.
وبالمثل ، إذا طُلب منك أداء عمالة (بخلاف الأخذ والعطاء من محادثة عادية) ، فيجب أن تتوقع الحصول على 'تعويض' ببعض التنازلات من الاحتمال الذي يجعل البيع أكثر احتمالية.
إذا فشلت في القيام بذلك ، فإنك تخاطر بشدة باستخدامك كعمالة مجانية ، خاصة إذا كنت تبيع لشركة كبيرة.
هل تستخدم؟
ليس من غير المعتاد على الإطلاق أن تتمسك الشركات الكبيرة بفرصة فرصة مبيعات كبيرة للشركات الصغيرة - ببساطة لحل مشكلات الشركات الداخلية الخاصة بها.
على سبيل المثال ، لنفترض أن أحد كبار مسؤولي المعلومات قد قرر بالفعل شراء خدمات التكامل من شركة IBM ، لكن قواعد الشراء الخاصة بالشركات تتطلب تقديم عطاءات تنافسية. في هذه الحالة ، ستحصل مجموعة صغيرة من مُدمجي الأنظمة على RFP في علب الوارد الخاصة بهم. سيقضي بعضهم الوقت والمال في كتابة مقترحاتهم ، على الرغم من عدم وجود أدنى فرصة للحصول على البيع.
الطريقة الوحيدة التي يمكن أن يقوم بها مُتكامل نظام صغير ربما قد يكون التغلب على IBM هو 'الدخول إلى الحساب' ، وإجراء جولة نهائية حول CIO ، وإلغاء قفل IBM على الصفقة. هذا أمر صعب على أي حال - والاقتراح ، بغض النظر عن مدى حسن كتابته ، لن يؤدي المهمة. لهذا السبب أنت يجب اطلب الامتياز.
اطلب مقابلة الرئيس التنفيذي
على سبيل المثال ، قد يطلب مُتكامل نظام صغير ولكن ذكي تقديم الاقتراح مباشرة إلى الرئيس التنفيذي. إذا توقف CIO ، فهذا يعني أن الفرصة ليست حقيقية ، لذلك يجب على شركة التكامل الصغيرة أن تبتعد - دون إضاعة الوقت والمال في كتابة الاقتراح.
ومع ذلك ، إذا وافق رئيس قسم المعلومات ، فعندئذٍ 1) تعلم أن لديك فرصة في المقام الأول و 2) فإنك تزيد من احتمالية فوز اقتراحك بالفعل.
ماذا لو طلب منك أحد العملاء المحتملين توفير منتج أو خدمة مجانًا يدفعون مقابلها عادةً أموالاً؟ في معظم الحالات ، يكون رد فعلك الأفضل هو الضحك أو الإنقاذ.
ما هو برج 21 أبريل
أشار أحد تعليقات القراء على العمود الأصلي إلى أنه قد يكون من المنطقي توفير منتج مجاني لعميل مرئي للغاية (مثل Warner Bros) من أجل إنشاء حساب مرجعي.
لسوء الحظ ، فإن هذا النوع من 'الحساب المرجعي' له قيمة تسويقية قليلة بمجرد معرفة أنك قدمت المنتج مجانًا. بدلاً من صقل سمعتك ، فإن 'المنتج المجاني' يجعلك تبدو أحمق.
هناك ، بالطبع ، نموذج أعمال قابل للتطبيق تمامًا يوفر منتجًا محدودًا مجانًا ، ثم يتم فرض رسوم على الوظائف الإضافية. لكن هذه حالة خاصة ، لأن المنتج 'المجاني' يعمل في الواقع كإعلان عن المنتج 'المدفوع'.
في معظم الحالات ، إذا انتهى بك الأمر (كجزء من عملية البيع) إلى التخلي عن أحد المنتجات التي عادة ما تتقاضى أموالاً مقابلها ، فإن ما يحدث على الأرجح هو أنك تخشى ضياع الفرصة وتقوم بالخصم من أجل الفوز بالعمل.
وفي هذه الحالة ، تقوم بالتخفيض على طول الطريق وصولاً إلى الصفر - وهو ، بصراحة ، غبي. كل ما ينتهي بك الأمر بالفوز هو صداع يكلفك المال.
بعبارة أخرى ، يجب أن تتوقع دائمًا أن يتم 'تعويضك' عن أي قيمة تقدمها إلى أي عميل محتمل.
في حالة إجراء محادثة ، يجب أن يتم تعويضك بالمعلومات التي إما تساعدك على البيع أو تخبرك بما إذا كان يجب عليك الكفالة.
في حالة وجود أنشطة مبيعات أكثر شمولاً (أشياء مثل العروض وطلبات الاجتماعات الشخصية التي تنطوي على سفر كبير ، وما إلى ذلك) ، يجب أن تتوقع أن يتم تعويضك بامتيازات تساعدك ، مرة أخرى ، إما على تطوير الفرصة أو تخبرك بأنك يجب الكفالة.
يجب توفير المنتجات المجانية (أو المخفضة للغاية) أثناء دورة المبيعات فقط إذا كانت هناك خطة محددة في مكان لبيع منتجات المتابعة. إذا لم يكن ذلك جزءًا من خطة عملك ، فأنت تخدع نفسك فقط أن هذه فرصة حقيقية.
باختصار ، لا توجد استشارة مجانية. لا يوجد أي شيء مجاني ، في الواقع. البيع لا يعني التخلي عن الأشياء مجانًا. يتعلق الأمر بتبادل القيمة. احصل عليه؟
