امتلك برايان شركة تصنيع ناجحة بمبيعات بلغت 15 مليون دولار سنويًا ، وقد لاحظ مؤخرًا انخفاضًا كبيرًا في هوامش ربحه.
في ذلك الوقت ، انضم برايان لأول مرة إلى برنامج تدريب الأعمال انخفض هامش ربحه التشغيلي (الربح قبل الضريبة من العمليات الفعلية) إلى أقل من 3٪.
لقد تأخروا في عقودهم الرئيسية ، مما أجبرهم على دفع دولارات كبيرة لتسريع الشحنات ، وأصبحت عمليات التصنيع الخاصة بهم قذرة مما تسبب في تكاليف الخردة المفرطة.
في غضون لحظة ، سوف أشارك الاقتراحات الملموسة التي ساعدت براين وشركته على مضاعفة أرباحهم التشغيلية أكثر من ثلاثة أضعاف خلال السنوات الخمس الماضية منذ أن بدأنا عملنا معًا لأول مرة ، ولكن أود أولاً أن أسألك عما إذا كنت تشعر أن هوامشك هي ما يجب أن تستند إلى نموذج الصناعة والعمل الخاص بك؟
لكي تخدم عملائك ، وتدفع رواتب موظفيك ، وتكافئ المستثمرين (أنت أو المستثمرين الخارجيين) ، يجب أن يكون عملك مربحًا. الهوامش الخاصة بك هي قياس الربحية الخاصة بك.
هناك نوعان من 'الهوامش' التي يجب على المالك التركيز عليها.
الأول والأكثر سهولة في الفهم هو هامش الربح التشغيلي '. هذا الرقم هو مجرد حساب لمقدار كل دولار في المبيعات ينتهي به الأمر كأرباح تشغيلية (قبل خصم الضرائب) لعملك.
على سبيل المثال ، إذا كان لديك 10 ملايين دولار في المبيعات وانتهى بك الأمر مع ربح قبل الضريبة قدره 2500000 دولار ، فإن هامش ربحك التشغيلي سيكون 25 بالمائة. يعد هامش الربح التشغيلي مقياسًا رائعًا لمدى ربحية عملك بشكل عام.
بناءً على شركتنا الوهمية التي تبلغ قيمتها 10 ملايين دولار سنويًا ، إذا تمكنت من الانتقال من هامش تشغيل بنسبة 25 بالمائة إلى 30 بالمائة من خلال إدارة نفقاتك بشكل أفضل ، فستكسب 500000 دولار ربح إضافي من نفس 10 ملايين دولار من إجمالي الإيرادات.
هذه الزيادة بنسبة 5 في المائة في هامش الربح التشغيلي تساوي زيادة بنسبة 20 في المائة في الربح.
امرأة الدلو مع رجل برج الثور
لا تقلق بشأن الرياضيات عن كثب ؛ ما يهم هو التعود على مفهوم هامش الربح التشغيلي وسبب أهميته لعملك.
الهامش الثاني الذي يجب أن تفهمه هو ' هامش الربح الإجمالي '. ربما يكون هذا هو الرقم الأكثر سوء فهمًا والأقل فاعلية في عملك.
هامش الربح الإجمالي الخاص بك هو مقياس لمقدار الأموال المتبقية من كل عملية بيع بعد أن تكلفك تكلفة إنتاج أو الحصول على المنتج أو الخدمة التي بعتها للتو.
يتم حسابها على النحو التالي: إجمالي المبيعات (أي إجمالي المبيعات قبل أي مصروفات) مطروحًا منه تكلفة البضائع المباعة (تكلفة البضائع المباعة للمبيعات التي أجريتها)
من واقع خبرتي ، فإن هامش الربح الإجمالي هو الهامش الأقل استخدامًا والأكثر سوء فهم في معظم الأعمال. ومع ذلك فهو رقم قوي.
يخبرك بالضبط مقدار الأموال المتبقية بعد أن تدفع تكلفة الإنتاج والوفاء ببيع ما لإنفاقه على التسويق والمبيعات والنفقات العامة الثابتة وما إلى ذلك - ولا يزال لديك ما يكفي من المال لتحقيق ربح معقول لوقتك والجهد والمخاطر.
يعد هذا الرقم أيضًا مؤشرًا رائعًا على الكفاءة الكلية لعملك.
تساعدك معرفة هذا الرقم على النظر بشكل استراتيجي إلى أسعارك. فهو يتيح لك معرفة العملاء أو المنتجات أو المشاريع التي تمثل أفضل هامش للأعمال التجارية التي يجب أن تتبعها ، وأيها يجب أن تفكر في التخلص منه (أو حتى قطعه على الفور) ، كما أنه يساعدك على تحديد أوجه القصور في إنتاجك.
فيما يلي خمس نصائح ملموسة لمساعدتك على تحسين هوامش أرباحك على المدى الطويل:
- السرعة مهمة. كلما كان وقت تسليمك أسرع (من الطلب إلى التسليم) ، انخفضت التكلفة العامة لكل وحدة منتجة. وهذا بدوره يعني تحسين هوامش الربح ، لذا ارجع إلى أنظمتك الرئيسية من الطلب إلى التسليم ، كيف يمكنك تسريع العملية؟ هل هناك خطوات يمكنك حذفها؟ طرق لتقصير أجزاء من العملية؟ هل يمكنك أتمتة الخطوات أو النماذج أو الخطوات المسبقة؟ هل يمكنك كتابة روابطك بين الأشخاص والإدارات لتسريع العملية.
تذكر ، كلما قمت بإجراء هذه الدورة بشكل أسرع ، كلما كانت هوامشك أفضل ، كل الأشياء متساوية.
- قم بالبيع الإضافي والبيع الإضافي لزيادة متوسط وحدة البيع الخاصة بك. بشكل عام ، عندما تزيد المبلغ الذي تبيعه لعميلك في وقت واحد ، ستحسن هوامشك لأنك ستزيد من سرعة الشراء وبالتالي تخفض التكلفة لكل عملية بيع من حيث العبء الزائد. متوسط وحدة البيع الخاصة بك لكل عميل؟ هل يمكنك بيع لعروض أكثر ثراء؟ هل يمكنك تقديم وحدات شراء أكبر؟ هل يمكنك بيع منتجات أو خدمات مجانية؟
كل هذا يسمح لك باستهلاك تكلفة التسويق الخاصة بك على وحدة بيع أكبر مما يقلل من تكلفة التسويق لكل عملية بيع وبالتالي ينمو هامش ربحك.
- تخلص من العملاء أو المنتجات أو الخدمات ذات الهامش المنخفض ، واستثمر الوقت والمال الموفر في الأجزاء الأعلى إنتاجًا من عملك. يفترض هذا مسبقًا أن لديك تقارير دقيقة وفي الوقت المناسب تُظهر لك العملاء أو المنتجات أو الخدمات التي تنتج هوامش الربح. بافتراض أنك تفعل ذلك ، قم بمراجعة 'تحليل الهامش' لمنتجاتك أو خدماتك أو عملائك الرئيسية لمعرفة أيهم أكثر وأقل ربحية .
اكتشفت إحدى شركات CPA التي ساعدناها في القيام بذلك أن أفضل ثلث عملائها كانوا يغطون تكاليفهم للثلث الأدنى من العملاء الذين كانوا في الواقع عملاء بهامش سلبي بسبب 'زحف النطاق' في أعمالهم الشهرية المكتوبة. كان العملاء يكلفونهم المال كل شهر ليكونوا عملاء!)
- الاحتفاظ والاحتفاظ والاحتفاظ. تكاليف الاستنزاف. افعل كل ما في وسعك لجعل عملائك يشترون منك بنشاط. ادرس 'نقاط الإسقاط' الأكثر شيوعًا في سجل شراء عميلك. هل يمكنك تعزيز نظام عملك بشكل استراتيجي لتقليل هذا الاستنزاف؟ ربما تحتاج إلى التواصل معهم بشكل أفضل حول كيفية استخدام منتجك أو خدمتك؟ أو امنحهم 'هدية' في الوقت المناسب أو قم بزيارة أو مكالمة هاتفية في الوقت المناسب؟
إن مغازلة عملائك الحاليين تلغي أو تقلل بشكل كبير من تكلفة الاستحواذ أو التسويق في تلك الثانية وجميع المعاملات اللاحقة.
كم عمر تامي على زوجات كرة السلة
- احترس من الخردة والفساد والهدر. هل هي مشكلة جودة في الإنتاج؟ هل أنت فقير في التنبؤ ، وتحتفظ بالكثير من العرض في متناول اليد لأمر ما؟ هل يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لبيع مخزونك وستفقد جزءًا منه؟ يمكن أن يكون هذا أيضًا مشكلة في مجالات عملك خارج العمليات ، على سبيل المثال شراء عملاء متوقعين لا يستطيع فريق المبيعات متابعتها أو لا يتابعها مع. استثمار في تسويق لا ينجح.
وأي من هذه النصائح استخدمتها شركة برايان لمضاعفة هامش ربحها التشغيلي ثلاث مرات؟
مزيج من تقليل الخردة ، وتقليل التعجيلات من خلال تحسين عملية التصنيع الأساسية الخاصة بهم بحيث تلبي الجداول الزمنية للتسليم التعاقدي دون اندفاع باهظ التكلفة ، ومن خلال تركيز جهود المبيعات عن قصد على بيع منتجاتها ذات الهامش الأعلى.
لمزيد من الأفكار حول تنمية عملك ، بما في ذلك مجموعة أدوات مجانية مع 21 تدريب فيديو متعمق لمساعدتك على توسيع نطاق عملك واستعادة حياتك ، انقر هنا .
