يتفق الخبراء على أن الحيلة في المفاوضات هي تحقيق التوازن بين الحاجة إلى أن تكون صعبًا والحاجة إلى أن تكون محبوبًا (خاصة ، من المحزن أن نقول ، إذا كنت امرأة). الأشخاص الذين يقودون أفضل الصفقات يتمكنون بطريقة ما من الحفاظ على الأشياء ودية مع الاستمرار في تطوير أجندتهم.
الذي يبدو صعبًا للغاية. كيف تديره؟
بالنسبة الى فيديو رائع حديث لـ Big Think من مفاوض سابق في أزمة مكتب التحقيقات الفيدرالي تحول إلى الرئيس التنفيذي كريس فوس ، الجواب هو إجبار الطرف الآخر على التعاطف معك. حتى أنه يقدم عبارة يمكن أن تساعدك على إنجاز هذا العمل الفذ ، مما يسمح لك بالحصول على ما تحتاجه من أي مفاوضات تقريبًا.
السؤال السحري
يقول فوس وهو يستهل مقطع الفيديو: 'سر كسب اليد العليا في المفاوضات هو إعطاء الطرف الآخر وهم السيطرة'. ويصر على أن القيام بذلك أمر بسيط مثل طرح سؤال سحري واحد: 'كيف يفترض بي أن أفعل ذلك؟'
يمكن لهذه الكلمات السبع الصغيرة أن تحقق قدرًا مذهلاً ، وفقًا لفوس. أولاً ، يُلزم السؤال الطرف الآخر بالتعاطف مع موقفك ، سواء كان يميل إلى ذلك أم لا.
يوضح فوس: 'لقد أبلغتهم أن لديك مشكلة'. إنه شيء يشار إليه أيضًا باسم التعاطف القسري ، لأن أحد الأسباب التي تجعلنا نمارس التعاطف التكتيكي هو أننا نريد أن يرانا الطرف الآخر بشكل عادل. نريدهم أن يروا موقفنا. نريدهم أن يروا القضايا التي لدينا ؛ نريدهم أن يروا القيود التي نواجهها.
ثانيًا ، يعد طرح هذا السؤال أيضًا بديلاً رائعًا لقول لا ببساطة (وهو ما يقترح الخبراء الآخرون أيضًا تجنبه في المفاوضات). 'إنها طريقة لوضع حد لا يعيد الجانب الآخر إلى الزاوية' ، يلاحظ فوس. أنت تريد حقًا أن تكون قادرًا على عدم السماح بالقليل من الوقت. والطريقة الأولى للبدء في رفض الإجابة هي ، 'كيف يفترض بي أن أفعل ذلك؟'
ماذا لو لم يتراجعوا؟
يسأل 'كيف لي أن أفعل ذلك؟' طريقة رائعة لإجبار الطرف الآخر على رؤية القيود التي تعمل في ظلها ، وأيضًا طريقة للإشارة برفق إلى حدودك. لكن تحقيق هذين الهدفين مرهون بالتعاطف من الجانب الآخر مع محنتك. ماذا لو تجاهلوا مشاكلك ببساطة وأجابوا بشيء مثل ، 'أنا لا أعرف ، لكن عليك أن تدير'.
يقول فوس ، في هذه الحالة ، لقد اكتسبت بعض المعلومات المفيدة للغاية. 'عندما تقول ،' كيف لي أن أفعل ذلك؟ ' والجانب الآخر يقول ، 'لأنه إذا كنت تريد هذه الصفقة ، فسيتعين عليك' ، ما اكتشفته للتو هو أنه تم دفعهم إلى الحد الأقصى بشأن هذه المشكلة ، 'يشرح.
'قاس!' قد يكون من الصعب سماع ذلك ، ولكن عندما تحصل على هذا الرد ، ستعلم على الأقل أنك حصلت على أكبر قدر ممكن ، نظرًا لقيود الجانب الآخر. الآن عليك فقط معرفة ما إذا كان ذلك جيدًا بما يكفي لك.
هل سبق لك استخدام هذا السؤال في التفاوض؟ هل وجدتها مفيدة؟
