كنت مؤخرًا قاضيًا في مسابقة خطة عمل تسمى الملعب ، الذي عقد هذا العام في جامعة ولاية مونتكلير بنيوجيرسي. أتمنى لو أجريت محادثة مع دانا كانزي مسبقًا.
كان كانزي الآن زميل دكتوراه في كلية كولومبيا للأعمال ، وكان في السابق رائد أعمال. عندما هي ورجلها شريك مؤسس حاولوا جمع الأموال لشركة تكنولوجيا الهاتف المحمول الخاصة بهم في TechCrunch Disrupt ، فقد تلقوا أسئلة مختلفة جدًا من المستثمرين المحتملين. على الرغم من أن الاثنين كانا يحملان ألقاب متشابهة ، فقد ذهبوا إلى نفس المدرسة ، وكان لدى كلاهما 10 سنوات من الخبرة في مجال التمويل.
سُئل Kanze بشكل أساسي عن الأسئلة حول ما يمكن أن يحدث خطأ. (وهي تسمي الآن أسئلة 'المنع' هذه.) وتقول إن الشريك المؤسس لها كان أكثر احتمالًا للحصول على أسئلة حول مدى روعة كل شيء - وهي فئة يشير إليها Kanze الآن باسم أسئلة 'الترويج'.
تيار Kanze ابحاث ، تم نشره مؤخرًا في أكاديمية المناجم مجلة ر ، يبحث في العلاقات بين الأسئلة التي يطرحها رواد الأعمال والتمويل الذي يحصلون عليه. تقول Kanze إن النتائج التي توصلت إليها تشير إلى أنه إذا طُرحت على النساء نفس الأسئلة مثل الرجال ، فسوف ينجحن بنفس القدر في جمع الأموال.
يقول كانزي: 'إنه ليس واعياً'. 'لا أحد يجلس هناك ويقول ،' مرحبًا ، لقد طرحت عليه أسئلة مختلفة. ' هذه هي دورة التحيز التي نحاول كسرها.
كيف تغازل برج العقرب
أفضل طريقة لطرح الأسئلة والإجابة عليها
قامت كانزي وفريقها ، الذي يضم لورا هوانغ من كلية هارفارد للأعمال ومارك كونلي وإي توري هيجينز من كولومبيا ، بتشريح 189 عرضًا تقديميًا للشركة في TechCrunch Disrupt من 2010 إلى 2016. ووجدوا أن 67 بالمائة من الأسئلة المطروحة على الذكور رواد الأعمال هم ما يسمى بأسئلة الترويج ، حول موضوعات مثل السوق الكلي القابل للتوجيه. على النقيض من ذلك ، كانت حوالي 66 في المائة من الأسئلة التي طُرحت على رائدات الأعمال تركز على الوقاية: كيف تدافع عن حصتها في السوق أو تحمي الملكية الفكرية ، على سبيل المثال.
ليس من المستغرب أن يكون رد فعل رواد الأعمال بالمثل. اسأل شخصًا عن حجم سوقه ، وليس من المستغرب أن يخبرك بذلك. اسأل امرأة كيف ستدافع عن حصتها في السوق ، وستجيب. لكن النتيجة النهائية هي أن النساء في نهاية المطاف يبدون وكأنهن يلعبن دفاعًا ، في حين أن الرجال في نهاية المطاف يبدون مثل أولئك الذين لديهم رؤى كبيرة والذين سيغيرون العالم. تقول كانزي: 'ستبتعد عن تلك المحادثة معتقدة أن النساء يهتمن فقط بعدم خسارة المال'. وجد بحثها أنه مقابل كل سؤال وقائي إضافي يُطرح على رائد الأعمال ، فقد جمع 3.8 مليون دولار أقل من التمويل الإجمالي.
يقول كانزي إن هناك طريقتان على الأقل لإصلاح الوضع. الأول هو حث المستثمرين على طرح أسئلة مماثلة على كل من الرجال والنساء. كان كانزي يقدم عرضًا مؤخرًا في المؤتمر السنوي لجمعية Angel Capital Association ، ويقول إن المستثمرين هناك يمكنهم رؤية دراسة الجدوى لتغيير خطوط استجوابهم. من خلال عدم طرح أسئلة تركز على الوقاية من رجال الأعمال الذكور ، فإنهم يعرضون محافظهم لمخاطر سلبية غير ضرورية. إنهم لا يرون نقاط الضعف في الشركات التي يدعمونها. وإذا لم تطرح الملائكة أسئلة تتعلق بالترويج للمرأة ، فإنهم يفوتون العديد من الشركات ذات الجوانب الإيجابية.
الإصلاح الثاني متروك لرجال الأعمال للقيام به. يقول كانزي إن على رواد الأعمال إعادة صياغة الأسئلة التي تركز على الوقاية حتى يتمكنوا من تقديم إجابة تركز على الترويج. لذلك ، على سبيل المثال ، عندما يُسأل رواد الأعمال كيف سيدافعون عن حصتهم في السوق ، سيكون من الحكمة تأطير إجاباتهم من حيث حجم السوق وإمكانات نموه. قد يشيرون إلى أنهم في سوق كبير ومتنامي ، ويشيرون إلى أنهم يخططون للفوز بحصة متزايدة منه من خلال الاستفادة من أصولهم الفريدة. ثم يمكنهم الانتقال من ذلك للحديث عن قدرتهم الفريدة على المنافسة في هذا المجال.
سيبدو هذا النهج مألوفًا لأي شخص سبق له أن تلقى تدريبًا إعلاميًا ، والذي غالبًا ما يعلم الناس `` الجسر '' من سؤال لا يريدون الإجابة عليه بشكل أفضل. غالبًا ما تثير هذه 'الجسور' غضب المراسلين ، لكن كانزي يقول إنه أثناء برنامج TechCrunch Disrupt ، على الأقل ، لم يكن هناك سوى القليل من الدلائل على اهتمام أي شخص. والأهم من ذلك ، أن رواد الأعمال الذين أعادوا صياغة أسئلتهم لتكون أكثر تركيزًا على الترويج ، كانوا قادرين على جمع المزيد من الأموال بشكل عام.
لا أعرف متى سأكون لاحقًا قاضيًا في مسابقة خطة عمل. لكنني أعلم أنني سأستمع إلى أسئلة الحكام ، وأقوم بصياغة أسئلتي بعناية أكبر.
