أشياء مختلفة تحفزنا جميعًا. على سبيل المثال ، يمكن تحفيز الناس بأشياء جوهرية مثل فرصة التعلم أو القدرة على القيام بعملهم بشكل مستقل. يمكن تحفيز الآخرين من خلال حقيقة أنهم يعتقدون أن شركتك تقوم بعمل جيد في العالم ، وهي رؤية يمكنهم التوافق معها (أنا أنظر إليك ، جيل الألفية).
ولكن عندما يتعلق الأمر بمعظم مندوبي المبيعات ، وخاصة أولئك الذين يبحثون عن حسابات جديدة ، فهناك شيء محدد للغاية يحفزهم: فرصة كسب المال ، والكثير منها.
في حين أن فكرة كسب المال من أجل المال هي فكرة قديمة إلى حد ما هذه الأيام ، إلا أن حقيقة أن الحصول على أموال كبيرة نتيجة الترنح في صفقات كبيرة يحفز كبار مندوبي المبيعات لديك أمر لا بأس به. عندما يُطلق على مندوب المبيعات اسم 'سمك القرش' ، فهذا يعني أنه مجاملة لأنهم يتطلعون دائمًا للتغذية على الصفقة الكبيرة التالية التي يمكنهم إدخال أسنانهم فيها ، بأكثر الطرق فعالية ممكنة.
ذلك لأن أفضل مندوبي المبيعات يعملون بقطع النقود المعدنية. إذا وضعت مكافآت اقتصادية كافية أمامهم ، فسوف يغير ذلك سلوكهم. لإعادة صياغة سطر من لاعب كرة القدم رود تيدويل (لعبت من قبل كوبا جودينج جونيور) في الفيلم جيري ماغواير : 'أظهر لهم المال!'
الآن بعض المنظمات تكافح مع هذه الحقيقة ، لذا فهم يحاولون إيجاد طرق لوضع المزيد من مندوبي المبيعات على رواتبهم. لكن خمن ماذا يحدث؟ يصبح فريق المبيعات أقل جرأة بشأن إنشاء حسابات جديدة. تبدأ في تطوير مندوبي مبيعات 'مزارعين' مقابل 'صيادين'. (يمكنك قراءة المزيد عن التمييز بين الصيادين والمزارعين في مقالتي المنفصلة).
إذا لم تمنح صياديك الحافز لكسب عمولة كبيرة ، فلن تجتذب صانعي المطر الحقيقيين ، الذين سيعملون فقط للشركات التي تمنحهم الفرصة للحصول على المكافآت عندما يتفوقون على أهدافهم. تذكر: يتم تشغيل أفضل مندوبي المبيعات بقطع النقود المعدنية ، ولا بأس بذلك!
ومع ذلك ، هناك بعض المحاذير التي يجب وضعها في الاعتبار عندما يتعلق الأمر بهيكلة خطة التعويض الخاصة بك لفريق المبيعات الخاص بك. ما تريد الانتباه إليه هو تحفيز السلوكيات الخاطئة.
لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك تدفع لفريق مبيعاتك عمولة بناءً على إيرادات الدخل. كلما جذبوا المزيد ، زادت العمولة التي يكسبونها. قد ترفع معدل عمولتهم بمقدار درجة أو اثنتين بعد أن يجتازوا حصتهم - حيث يمكنهم حقًا البدء في جني الأموال الكبيرة.
في حين أن هذا يمكن أن يكون هيكلًا فعالًا ، إلا أنه يتعين عليك الانتباه إلى ما إذا كنت تمنح البائعين أيضًا 'قوة التسعير' ، وهي القدرة على خصم سعر المنتج أو الخدمة التي يبيعونها. إذا كان لدى فريق المبيعات الخاص بك كل الحافز للتوصل إلى صفقة ، فسيكون لديهم كل الحافز لخفض السعر لإجراء الصفقة - حتى لو كانت الشركة ستجني القليل جدًا من المال عليها. في حين أن البيع قد يكون شيئًا جيدًا لمندوب المبيعات ، إلا أنه قد يؤدي في النهاية إلى الإضرار بالشركة. لذا ، كن حذرًا من منح مندوبي المبيعات قوة تسعير إذا كانت لديهم حوافز مرتبطة بمبيعات الخط الأعلى ، بدلاً من ربط عمولتهم بأهداف الهامش أو ربما حد معين أو كمية معينة من المنتج.
بصفتك قائدًا لمؤسسة ما ، يمكنك أيضًا أن تكون مبدعًا من حيث إنشاء مكافآت تتجاوز النقود لتكون بمثابة حوافز لفريق المبيعات الخاص بك.
على سبيل المثال ، احتاجت إحدى الشركات التي عملت بها إلى تحديد هدف عالي الإيرادات للربع الرابع لأن صاحب العمل كان يتطلع إلى البيع وكان بحاجة إلى رقم كبير للمساعدة في زيادة سعر البيع إلى الحد الأقصى. لذلك ، للحصول على 200 عضو من فريق المبيعات يطلقون النار على جميع الأسطوانات ، وعد أن كل مندوب مبيعات يتغلب على هدفه سيحصل في المقابل على ساعة رولكس ، والتي كانت ، في ذلك الوقت ، تكلف حوالي 5000 دولار للقطعة الواحدة.
بحلول نهاية العام ، عندما تم جدولة أرقام الإيرادات ، ذهب صاحب العمل إلى متجر المجوهرات لشراء 76 ساعة رولكس. بعبارة أخرى ، كان أداء 38 بالمائة من فريق المبيعات مفرطًا بشكل كبير لأنهم أرادوا الفوز بتلك الساعة! لذلك ، بينما كان على المالك أن يخصص حوالي 380 ألف دولار ، إلا أنه حقق تقدمًا كبيرًا نظرًا للمبيعات الإضافية والأقساط التي حصل عليها عندما باع شركته.
حافز إبداعي آخر ناجح هو تقديم رحلات فاخرة لمندوبي المبيعات وغيرهم من الأشخاص المهمين. أتذكر أنني كنت أعمل في شركة واحدة أرسلت كتيبًا ملونًا وحزمة معلومات إلى منزل كل مندوب مبيعات في وقت مبكر من العام توضح بالتفصيل الرحلة المذهلة التي كانت تنتظرهم إذا حققوا أهدافهم في نهاية العام. أصبحت مزحة في جميع أنحاء المكتب أنه كلما عاد أي منا إلى المنزل ، كان الآخرون المهمون لدينا يوبخوننا على الفور ، ويسألون: 'لماذا لا تبيعون بالخارج؟ أريد أن أذهب في تلك الرحلة! '
النقطة المهمة هي أنه بدلاً من الابتعاد عن حقيقة أن مندوبي المبيعات يعملون بقطع النقود المعدنية ، احتضنها بدلاً من ذلك من خلال بناء برنامج حوافز يوضح لهم مكان وجود الأموال بطريقة تساعد أيضًا على تنمية مؤسستك بطريقة إيجابية.
جيم مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا كبار المديرين التنفيذيين كسالى - احصل على نسختك اليوم على أمازون!
