يمكن أن تكون تحركات التسعير أمرًا مخيفًا يجب مراعاته. لكننا نعلم أن رفع أسعارك يمكن أن يكون له تأثير كبير على صافي أرباحك وتحسين التدفق النقدي.
قامت Netflix برفع أسعارها بدولار واحد دون الكثير من الضوضاء على الإطلاق ، بصرف النظر عن هتاف المستثمرين حيث ارتفع السهم بنسبة ثلاثة في المائة إلى مستوى مرتفع جديد بأكثر من 200 دولار للسهم الواحد. قارن ذلك بعام 2011 ، عندما رفعوا الأسعار بنسبة 60 في المائة وانفجر كل شيء. انخفض السهم بنسبة 88 في المائة في أربعة أشهر وفي الربع التالي ، أعلنت Netflix أنها فقدت 800 ألف عميل ، وهو ما يمثل حوالي أربعة في المائة من إجمالي المشتركين في ذلك الوقت.
ظاهريًا ، يبدو من الواضح لماذا كانت الزيادة في الأسعار لعام 2017 أفضل بكثير من الزيادة في 2011. كانت الزيادة في الأسعار في عام 2011 أكبر بكثير وأكثر دراماتيكية ومفاجأة.
بعد ذلك بوقت قصير ، كتبت مقالًا في مراجعة أعمال هارفارد كنت سعيدًا لأنهم رفعوا الأسعار ، حيث كنت أعتقد أن ذلك سيؤدي إلى محتوى أفضل. كان الأمر مثيرًا للجدل في ذلك الوقت - كتب أشخاص آخرون ردودًا حول مدى غباء مقالتي.
في المقابل ، كانت الزيادة في الأسعار لعام 2017 أقل ، إلى جانب الإعلان عن محتوى جديد. كانت أيضًا واحدة من عدة زيادات في الأسعار قامت بها Netflix في السنوات الأخيرة. ومع ذلك ، هناك ثلاثة دروس مهمة يمكننا تعلمها حول هذا الموضوع وهي ذات قيمة لا تصدق لرواد الأعمال:
1. إذا أعطت شركتك الناشئة أكثر مما تتطلبه ، فلا تخف من أخذ السعر.
يتذكر معظم الناس أن زيادة أسعار Netflix لعام 2011 كانت بمثابة فشل. في الحقيقة ، لقد كان نجاحًا كبيرًا. زيادة أسعارك بنسبة 60 في المائة ولكن تفقد أربعة في المائة فقط من الحجم / المشتركين يعد فوزًا هائلاً.
هذا هو المفتاح الذي يجب تذكره إذا كنت ترفع الأسعار لأول مرة في شركتك الناشئة. سيكون هناك ضوضاء. سيكون هناك جدل. وستفقد بعض العملاء. ولكن لا يزال من الممكن أن يكون الشيء الصحيح الذي يجب عليك فعله ، إذا كان لديك 'علامة تجارية سخية'.
العلامة التجارية السخية هي التي تعطي فوائد أكثر من السعر. إذا كانت علامتك التجارية سخية ، فلديك مجال لزيادة الأسعار.
قد يكون من الصعب تمييز ذلك ، لذا أقترح عليك استعارة فكرة من صديقي وخبير الأسعار ، رافي محمد. يسأل دائمًا السؤال عما هو البديل التالي الأفضل للمستهلك عندما يتعلق الأمر بالتسعير. إذا كنت تعتبر أن تلفزيون الكابل هو أحد أفضل البدائل التالية ويمكن أن يصل سعر الكبل إلى 100 دولار أو أكثر شهريًا ، فمن الواضح أن Netflix لديها مدرج ضخم لزيادة الأسعار.
2. حدد توقعات الزيادات المنتظمة في الأسعار والابتكار المنتظم.
دائمًا ما تكون أول زيادة في السعر هي الأصعب. لذلك عليك أن تحدد التوقعات بأن زيادات الأسعار هي القاعدة ويمكن التنبؤ بها عند إيقاع معين. أن تكون متوقعا هو المفتاح هنا.
أفضل طريقة لتنفيذ تحركات التسعير الخاصة بك هي القيام بذلك في نفس الوقت عند إطلاق الابتكار. وتعد زيادة الأسعار في عام 2017 مثالاً رائعًا على ذلك ، حيث قامت Netflix بزيادة أسعار خطتها عالية الوضوح دولارًا واحدًا وخطتها 4K بدولارين ، بينما تركت خطتها الأساسية كما هي.
3. إذا لم تتمكن من رفع الأسعار ، فلديك إصلاح الأساسيات أو حتى طيها.
بالنسبة إلى Netflix ، فهم يعملون باستمرار على تعديل المحتوى الخاص بهم للتأكد من أنه لا يزال مناسبًا وجديرًا بأسعارهم. لكن ستلاحظ أنهم لم يرفعوا السعر على خطتهم الأساسية.
بالنسبة لرجال الأعمال ، عليك أن تنظر باستمرار إلى عيوبك والخطأ. هذه نقطة صعبة لجعل العديد من رواد الأعمال يستثمرون بكثافة في شركاتهم الناشئة ومن السهل الحصول على غمامات. في بعض الأحيان يكون من الصعب رؤية عيوب في عملك يمكن للآخرين رؤيتها.
رجل العقرب الشمس السرطان القمر
بغض النظر عن مقدار الضغط الذي لديك ، ومدى حب عملائك الحاليين لك ومدى إيمانك بشركتك الناشئة ، فإن الحقيقة البسيطة هي أن القدرة على أخذ السعر هي أوضح علامة على مدى صحة عملك.
من السهل تقديم الأعذار عن صعوبة رفع الأسعار سواء كان ذلك من خلال المنافسين أو في سياق الفئة. لكن الحقيقة البسيطة هي أنك تحتاج إلى زيادة الأسعار في بعض الأحيان للابتكار. إذا لم تستطع الابتكار ، فلن تستطيع النمو.
إذا كان هذا أنت ، فعليك أن تنظر بجدية إلى اكتشاف العيوب الأساسية في عملك. وعليك أن تصلحهم.
وإذا لم تتمكن من إصلاحها ، فقد يكون الوقت قد حان للثني والبدء من جديد. هذا قرار صعب للغاية. ولكن من الأفضل الطي ثم رمي المال الجيد بعد السيئ مع العمل المعيب.
