تسعير الاختراق هو أحد طريقتين متناقضتين ولكنهما تشد الانتباه لإدخال منتجات أو خدمات جديدة إلى السوق. في تسعير الاختراق ، يتم تحديد السعر منخفضًا من أجل الحصول على حصة في السوق والتابع. بمجرد إنشاء المنتج / الخدمة ، قد ينتقل السعر إلى مستوى أعلى. في مقالتها حول هذا الموضوع ، تسرد ويكيبيديا ، الموسوعة عبر الإنترنت ، المزايا الرئيسية التالية لتسعير الاختراق:
- سرعة. يمكن للبائع تحقيق اختراق سريع من خلال التسعير المنخفض وكذلك مفاجأة المنافسة.
- نية حسنة. سيرحب المستخدمون الأوائل بالمنتج وينشرون أخباره شفهيًا.
- حوافز مراقبة التكاليف. عند الحاجة إلى السعر المنخفض ، سيشعر المُقدم بالضغط ليكون فعالًا قدر الإمكان - لتحقيق فائدة طويلة الأجل.
- حاجز للآخرين. الأسعار المنخفضة ستثني المنافسين عن مطابقة العرض.
- فوائد القناة. يمكن أن تنتج هذه التقنية معدل دوران سريع للمخزون وبالتالي تكتسب أتباعًا بين الموزعين وتجار التجزئة.
- يمكن استخدام تسعير التكلفة الهامشية بحيث يغطي الحجم المتوقع التكاليف الثابتة وستتحمل الوحدات الإضافية التكاليف المتغيرة فقط.
هذه التقنية قابلة للتطبيق بشكل خاص عندما يكون الطلب على منتج مرنًا للغاية ، أي أن الناس سيشترون أكثر عندما يكون السعر منخفضًا. مشتريات البنزين غير مرنة نسبيًا ، على سبيل المثال ، لأن الناس لا يستطيعون تخزين الكثير من البنزين. كما يتعين عليهم أيضًا شراء الغاز بأي ثمن تقريبًا للوصول إلى العمل ، حيث يصعب العثور على البدائل وبطيئة التطوير. ومع ذلك ، قد يكون نوع جديد من الحلوى شديد المرونة.
هذه التقنية لها عيوب أيضًا. إذا لم يتم تمييز المنتج بشكل حاد عن عروض المنافسين (أي أنه يتمتع بحالة 'سلعة') ، فقد تجذب الأسعار المنخفضة 'المحولين' بينما يكون السعر منخفضًا ولكن لن يبني الولاء المطلوب للعلامة التجارية: سيترك المحولون مرة أخرى. قد يؤدي السعر المبدئي المنخفض إلى بناء توقعات الأسعار وقد يكون من الصعب ، لاحقًا ، رفع الأسعار دون التسبب في رد فعل السوق. إذا أصبح السعر المنخفض جزءًا من صورة العلامة التجارية ، فإن تغيير السعر سيؤدي إلى إزعاج تلك الصورة في ذهن المستهلك. لمواجهة هذه المشكلة ، يتم استخدام تسعير الاختراق أحيانًا بشكل مقنع. يتم تطبيق التسعير المراد استخدامه لاحقًا على المنتج في المنافذ ، ولكن يتم توزيع القسائم على نطاق واسع جدًا ولفترة طويلة من الوقت للسماح للمستهلكين بالحصول على المنتج بسعر الاختراق. قد تكون الكوبونات في الواقع جزءًا من الحزمة بحيث لا تكون هناك حاجة إلى خطوات تسويقية إضافية لإيصالها إلى المستهلك.
الطريقة الأخرى لإدخال المنتج على أساس السعر تسمى القشط. إنه يعمل في الاتجاه المعاكس. يحمل المنتج في البداية سعرًا مرتفعًا للغاية ويهدف إلى جمع عدد قليل من النخبة ، لكن المؤثرين. في حالة القشط ، سيكون الحجم ، بالطبع ، منخفضًا ولكن الأرباح ستكون عالية. هذه التقنية مناسبة تمامًا للفئات القائمة على التكنولوجيا والتي من المتوقع أن يكون لها استخدام واسع في النهاية. من خلال التسعير المرتفع ، تجذب الشركة 'المحولين الأوائل' الذين غالبًا ما يكونون قادة و / أو 'متفاخرون' وبالتالي يمنحون المنتج دعاية مجانية. وهكذا ، هنا أيضًا ، للكلام الشفهي تأثير. إن الأسعار المرتفعة ستثني المقلدين المحتملين ما لم يكن هؤلاء على دراية كاملة بهامش البائع المرتفع للغاية.
يمكن استخدام كلتا الطريقتين في نطاقات منخفضة التكلفة نسبيًا من المنتجات (المشروبات الغازية والحلوى والمنسوجات) بالإضافة إلى فئات باهظة الثمن (الأجهزة وما شابه ذلك). من المرجح أن يكون تسعير الاختراق في الطرف السفلي ، حيث يتجول في الأعلى. لا ينبغي الخلط بين أي من الأسلوبين - الاختراق أو التسعير الخالي من الدسم - مع تسعير المبيعات الدوري للبضائع ، إما لتصفية المخزون أو لتسعير المنتجات كقادة للخسارة.
فهرس
جيتمان ، لورانس جيه ، وكارل مكدانيل. مستقبل الأعمال . طومسون ساوث وسترن ، 2005.
كونجينكر ، جوستين جي ، كارلوس دبليو مور ، جي ويليام بيتي ، وليزلي إي باليتش. إدارة الأعمال الصغيرة: التركيز على ريادة الأعمال . طومسون ساوث وسترن ، 2006.
'تسعير الاختراق'. ويكيبيديا. متاح من http://en.wikipedia.org/wiki/Penetration_pricing . تم استرجاعه في 23 أبريل 2006.
ترويلو ، تاد. 'لا أعذار: بغض النظر عن الأساس المنطقي ، فإن الهوامش الرفيعة جدًا عادة ما تصبح فاشلة لأرباح الدهون. بروساليس . أغسطس 2005.
